On myös tarinoita siitä, kuinka milloin mikäkin sometili on laitettu jäihin sitä paljoa selittelemättä tai selvityspyyntöihin vastaamatta. Youtubettaja Erik Aanderaa sai oman Instagram-tilinsä takaisin vain siksi, että erään hänen seuraansa perheenjäsen itseasiassa työskentelee Instagramilla.

Voi myös ajatella MySpacea tai IRC-galleriaa, jotka olivat ajallaan suurinta hottia, mutta joita tällä hetkellä ei oikein muista kukaan.

Riskienhallintaa omalla maaperällä

Riskienhallinnan näkökulmasta yrityksellä pitää olla itse omistamansa yhteydenpitokanava asiakaskenttään.

Verkossa tähän on kaksi työkalua:

• itse hostattu verkkosivusto
• sähköpostimarkkinoinnin uutiskirjelista

Verkkosivustoksi ei siis kelpaa Wixin tai Shopifyn päälle rakennettu tekele, joka asuu siellä palveluntarjoajan verkkohotellissa. Käytännössä ne ovat ihan yhtä omia, kuin Facebook-sivut, vaikka niistä maksaisi rahaakin.

Itse erikseen vuokraamassaan verkkohotellissa hostattu verkkosivusto ja sähköpostiosoitteiden markkinointirekisteri ovat sellaisia yhteydenpitokanavia, jotka pystyy siirtämään muualle ilman että asiakas huomaa mitään.

Voit ihan hyvin siirtää sähköpostimarkkinointisi Mailchimpista Brevoon tai verkkosivustosi hostauksen Telialta Tietopartiolle. Tai voit rakentaa räätälöidyn html-sivustokokonaisuuden uudestaan vaikka käyttämällä WordPressin Thrive-valmisteemaa (affiliate-linkki).

Käyttäjä päätyy viestisi pariin ihan samoin kuin ennenkin ilman yhtään ylitettävää kynnystä.

Tiktok-tiliä ei voi siirtää edes toiseen Tiktok-tiliin ilman, että käyttäjän pitäisi itse jaksaa klikata itsensä uuteen paikkaan. Puhumattakaan koko alustan vaihtamisesta toiseen kuten Twitterin entisten työntekijöiden perustamaan Blueskyhin.

Älä ulkoista yrityksesi olemassaoloa toisen yrityksen varaan.

Ota siihen oma aktiivinen omistajuus!

The post Yrityksesi sometili ei ole sinun omaisuuttasi – Näin otat asiakassuhteesi haltuun omilla ehdoillasi appeared first on Boss Marketing.

On huomattavasti hyödyllisempää tietää, miten esim konversioiden määrä jakautuu jonkin toisen asian kannalta katsottuna.

Markkinoinnin optimoimisessa käytännössä on tärkeintä pystyä jakamaan kaikkien konversioiden yhteismäärä eri markkinointitoimenpiteiden synnyttämän liikenteen välillä. Tämä tapahtuu korvamerkitsemällä joka ikinen markkinoinnin tuottama vierailukerta UTM-parametreilla. Tämä tieto seuraa käyttäjää konversioon asti.

Näin saat paremman käsityksen

• toimiiko Facebook paremmin kuin Google Ads
• toimiiko Mainos 1 paremmin kuin Mainos 2
• toimiiko Kampanja A paremmin kuin Kampanja B

Google Analytics 4 osaa lukea UTM-parametrit automaattisesti ja luoda raportit sen perusteella. Raportin löytäminen vaan on hiukan vaikeampaa, kuin vanhassa Universal Analyticsin käyttöliittymässä.

GA4:ssa UTM-parametrien muodostamat dimensiot löytyvät liikenteen hankintaraportista (Reports -> Acquisition  -> Traffic Acquisition) jossa minkä tahansa parametrin voi vaihtaa normaalin oletuskanavaryhmittelyn (Default channel group) tilalle.

GA4 osaa jonkin verran haistaa liikenteen lähdettä itsekin, mutta joissain tapauksissa se ryhmittelee liikennettä ”väärin” (käsitellään tätä asiaa joskus toiste). Asiansa osaava markkinoija voi siis myös korjata GA4n hölmöyksiä käyttämällä omia parametrejaan.

Jotta ei olisi liian yksinkertaista UTM-parametreja kutsutaan usein myös UTM-tageiksi. Mutta kyse on siis täsmälleen samasta asiasta.

Mikä urlissa on parametri?

Parametrit ovat tavallisen linkin perään lisättävä joukko tietoja. Ne lisätään varsinaisen osoitteen perään ?-merkin jälkeen. Esimerkiksi:

• domain.fi/sivun-nimi?parametri=facebook
• domain.fi/sivun-nimi?parametri=newsletter

Urliin voi lisätä lähes rajattomasti parametreja ja käyttäjä päätyy aina samalle sivulle. Osoitteessa oleva parametri ja sen arvo, on keino välittää tietoa eteenpäin.

On huomattavaa, että parametrit ovat ns case sensitive. Eli ”Facebook” ja ”facebook” ovat eri sanoja, koska eri kokoiset kirjaimet lasketaan ihan eri merkeiksi.

Todennäköisesti yksi useimmiten kohtaamistasi parametreista on nimeltään ”fbclid”. Facebook liittää sen jokaiseen linkkiin, jonka näet Facebookissa.

Jos linkin kohteella on käytössään FB-pikseli, se pystyy parametrin avulla tietämään kuka linkkiä on klikannut. Tämä tieto ei kuitenkaan ole linkin kohdesivuston käytettävissä itse paramerin arvoa enempää, joten siitä ei ole sivustolle mitään hyötyä.

(Ylen tapauksessa sivusto poistaa fbclid-parametrin urlista todennäköisesti nopeammin kuin mikään skripti ehtii sitä lukea.)

Mikä on UTM-parametri?

UTM-parametrit ovat Google Analyticsin edeltäjän Urchin Tracking Modulen nimenomaisesti sisääntulevan liikenteen korvamerkitsemiseksi kehittämiä parametreja. Ne ovat olleet siis olemassa jo silloin kun Google osti UTMn ja loi siitä Analytics-tuotteen.

Näitä parametreja on yhteensä viisi, joista vain kolme ensimmäistä on tyypillisesti käytössä:

• utm_campaign
• utm_source
• utm_medium
• utm_content
• utm_term

Tämä on yksi harvoista kerroista, milloin suomennos on todennäköisesti paremmin selittävä kuin alkuperäinen termi:

• kampanjan nimi (esim ”mammuttimarkkinat”)
• sijainti jossa käyttäjä linkin näki (domain)
• väline jolla linkki annettiin käyttäjälle (banneri)
• mainoksen sisältöversio (punainen mainos)
• Google Adsissa mainoksen käynnistänyt avainsana (utm-parametrien ohje)

UTM-parametrien avulla kerromme siis Google Analyticsille, mistä postauksesta tai mainoksesta sivustolle saapunut vierailukerta on peräisin ja mihin kokonaisuuteen se kuuluu.

Voit käyttää UTM-parametreja kaikissa linkeissä vaikka ne eivät olisikaan varsinaisia mainoksia. Tähän sarjaan kuuluvat esimerkiksi forumipostaukset, vieraskolumnit, facebook-postaukset ja uutiskirjeet.

UTM-parametreja ei kuitenkaan ole syytä käyttää sivuston sisällä, ellei ole erittäin varma miksi niin haluaisi tehdä. Jokainen UTM-parametrilla varustettu klikkaus kun poistaa aiemman parametritiedon.

Nyrkkisääntönä: sinun on hyvä sijoittaa UTM-parametrit kaikkiin oman saitin ulkopuolella oleviin ja omalle saitille johtaviin linkkeihin.

Ei siis sivuston sisällä oleviin linkkeihin. Eikä linkkeihin, jotka johtavat esimerkiksi palveluntarjoajan domainille.

Käytännössä on myös järkevää ottaa huomioon UTM-parametrien käyttämiseen menevä vaiva ja niistä saatava hyöty.

UTM-parametri kertoo mainoksen tuoton

UTM-parametrien tärkein tehtävä on jakaa suuri ja hallitsematon liikenteen massa helpommin hahmoteltaviin palasiin. Vaikka sivustollasi ei voisi konvertoitua ollenkaan, parametrit auttavat ymmärtämään mitkä markkinointitoimenpiteet ovat tuoneet eniten liikennettä sivustolle.

Kuten jo ylempänä todettiin, UTM-paramatrien keräämä tieto seuraa käyttäjää konversioon asti. Tämän ansiosta esimerkiksi verkkokauppatilaus voidaan arvottaa (jopa) yksittäiselle mainokselle asti.

Ja kun kaikki kyseisen mainoksen kautta tuleet tilaukset lasketaan yhteen, saadaan tietoon mainoksen euromääräinen arvo. Ja samalla kampanjan arvo, kanavat arvo, mainoksen hinnoittelustrategian arvo. Tai melkein minkä niputuskeinon tahansa, sillä UTM-parametrien valitsemiseen ei ole mitään oikeita määräyksiä.

Kun jonkin mainoksen kautta saapunutta liikenteen määrän ja konversioiden määrän suhdetta verrataan toiseen mainokseen, saadaan tietää mainoksen teho. Vähemmän liikennettä tuonut mainos voi siis olla tehokkaampi.

UTM-parametreillakin on ongelmansa

Ensinnäkin on huomioitava se, että UTM-parametritkaan eivät voi tietää montako kertaa linkkiä tai mainosta on tarjottu käyttäjälle. Luvut kertovat siis vain klikkaukseen johtaneista näyttökerroista. Siinä mielessä mainonnan tehon arviointi on vähän puutteellista.

Toisekseen realismin nimissä on muistettava, että käyttäjä yleensä vierailee sivustolla useita kertoja ennen kuin suostuu konvertoitumaan. Tämä nyt käsitelty analysointimalli (ns viimeisen klikin attribuutiomalli) ei ota huomioon muita kuin vain sen viimeisimmän vierailun.

Parametrien kirjainkoon vaikutuksesta (case sensitivity) jo puhuttiinkin (Facebook ja facebook ovat eri sanoja), mutta se ei varsinaisesti liity UTM:ään vaan siihen miten GA4 lukee mitä tahansa parametreja.

Ja vielä se, että vaikka UTM-parametreihin voi valita vaikka suosikkikukkiaan mihin tahansa parametriin, niin ei välttämättä kannata tehdä. Koska GA4 käyttää näitä parametritietoja liikenteen jakamiseksi oletuskanavaryhmiin. Vaikka se tekeekin sen ns väärin.

UTM-parametrien kiistaton etu on vertailukelpoisuus

Joskus näkee, kuinka mainostoimisto ottaa Facebookin ja Google Adsin omista raporteista konversioiden määrät ja yksinkertaisesti laskee ne yhteen. Näin ei voi kuitenkaan tehdä, sillä kuten aiemmin todettiin, käyttäjät vierailevat sivustolla yleensä useamman kerran ennen kuin suostuvat konvertoitumaan.

Näin yksi konversio saattaa näkyä molempien mainosalustojen raporteissa jos sama käyttäjä on saapunut saitille kaksi eri kertaa eri mainoksen lähettämänä. UTM-parametrit ymmärtävät nämä useammat vierailut ja (pääsääntöisesti) antavat täyden kunnian sille viimeiselle mainokselle. Muitakin attribuutiomalleja toki on, mutta emme mene niihin nyt.

Lisäksi kahden eri järjestelmän klikkaukset voidaan laskea ihan eri kriteereillä. Esimerkiksi Facebookin omat raportit laskevat mainoksen konversion omaksi edukseen, kun käyttäjä näkee mainoksen ostopäivän aikana, vaikka ei olisi koskaan klikannut sitä. Tällaiset asiat synnyttävät sellaisen tosiseikan, että mainosalustoja ei voi verrata toisiinsa niiden omilla raporteilla!

UTM-parametrit ovat kaikkien järjestelmien yhteinen tekijä ja siten oikea tapa vertailla eri järjestelmien tuloksia toisiinsa

UTM-parametreissakin on omat virheensä, mutta ainakin virhe on kaikille mainosalustoille samanlainen.

Nyt tiedät miksi UTM-parametreja pitää käyttää ja mitä ne noin suurin piirtein ovat.

Hyvät ja huonot vinkit UTM-parametrien valitsemiseksi

Analysoin kerran yhden verkkokaupan käyttämiä UTM-parametreja. He olivat 12 kuukauden aikana käyttäneet noin 900 eri kampanjanimeä ja yhteensä 16 000 uniikkia parametrien yhdistelmää. Tällainen määrä parametreja pirstaloi kaikki mahdolliset raportit ja tarvitaan todella paljon excel-makroilua, jotta niistä saa mitään tolkkua. Eikä maksanut vaivaa.

Tämän tilannekuvan aikaansaamiseksi oltiin ohitettu useampikin vinkki

Mieti parametrit kerralla kuntoon

Yleisin virhe UTM-parametrien valitsemisessa on se, että niitä ei ole mietitty lainkaan saatika etukäteen. Kun laskee yhteen kaikki

• vuodesta toiseen toistuvat kalenterisesongit (uusivuosi, blackfriday..)
• omat toimialasesongit (backtoschool, varastontyhjentajaiset)
• parit valkopesukampanjat (prideviikko)
• jonkin tuotteen tai brändin omat kampanjat (foobar-kerailykampanja)
• ja harvemmin ilmestyvät tai ennustamattomat (pariisi2024)

lopputuloksena on noin 5-20 erilaista kampanjaa. Se on ihan riittävästi eikä enemmän ole välttämättä yhtään parempi.

Tärkeintä on pystyä tekemään sillä tiedolla jotain, ei kerätä sitä mahdollisimman tarkasti.

Kampanja on siis se viitekehys mistä puhutaan, ei se tuote mitä ollaan myymässä. Joskus se voi toki olla sama asia.

Lisää yksi tieto vain yhteen parametriin

On erittäin houkuttelevaa käyttää uutiskirjeessä emailia sekä sourcessa että mediumissa jos ei tiedä paremmasta. Mutta näin ei pidä tehdä. Saat kunnon esimerkin alempana, joten en käsittele sitä tässä vielä enempää.

Mainitsemani verkkokauppa oli useissa tapauksissa ”varmuuden vuoksi” tunkenut kaikkien kolmen parametrin sisällöt kaikkiin kolmeen parametriin. Eli

• utm_campaign=mammutti­markkinat_irto­lehtinen_ilmais­jakelu
• utm_source=mammutti­markkinat_irto­lehtinen­ilmais­jakelu
• utm_medium=ilmaisjakelu_lehtinen_mmarkkinat

Mikään parametreista ei ole täysin identtinen mutta mikään niistä ei oikeasti tuota mitään lisäarvoa naapuriin verrattuna.

UTM-parametrit ovat parhaimmillaan silloin, kun niiden avulla voidaan niputtaa toimenpiteitä juuri sopivan kokoisiin pinoihin.

Muista että parametreilla ei ohjata vain sitä yhtä kampanjaa vaan verrataan kaikkia kampanjoita toinen toisiinsa kanavista riippumatta. Ja kaikkia kanavia toisiinsa kampanjasta riippumatta. Ja kampanjoita kanavan sisällä. Ja, ja…

Ehkä ymmärrät mahdollisuudet

Kirjoita kaikki parametrit pienillä kirjaimilla

Kuten jo kahteen kertaan on sanottu, UTM-parametrit ovat ns case-sensitive mikä tarkoittaa että Facebook ja facebook ovat eri sanoja. Jotta ei tarvitsisi muistaa miten mikäkin sana halutaan kirjoittaa, kirjoita kaikki aina pienellä.

Vaihtoehtoisesti voit tehdä analytiikka-asennukseen säädöt, jotka muuttavat kaikki kirjaimet pieniksi. Mutta siinä on taas asia joka voi mennä rikki, joten tee se alusta lähtien kunnolla.

Poista ääkkösistä pisteet ja tee välit viivoiksi

Erilaisten merkistökoodausten vuoksi sama ö-kirjain voi näyttäytyä hyvinkin eri kirjainyhdistelminä

• UTF-8 %C3%B6
• ISO-8859-1 (Latin-1): %F6

ja nämä ovat vielä meidän omia pohjoismaalaisia merkistökoodauksiamme. Jos käyttäjän onnistuukin käyttämään omaa merkistökoodaustaan, vaihtoehtoja voi olla vielä useampia. Yhteistä kaikille kuitenkin on se, että ne eivät ole paljain silmin luettavissa. Sama koskee välilyöntejä (%20) ja esim huutomerkkejä (%21)

Vai miltä kuulostaa vanha klassikko Sarajevon olympialaisista: H%C3%A4m%C3%A4l%C3%A4inen%20on%20taas%20mestari%21

Ehkä ”hamalainen-on-taas-voittaja” (ilman huutomerkkiä) on vain yksinkertaisempi. Pitkiksi muodostuvilla parametrirompsuilla on myös taipumuksena katketa kesken.

Käytä parametrien kirjoittamiseen ”jotakin” rakennustyökalua

Ja kun sanon ”jotakin” tarkoitan oikeasti minun builderiani koska se on koko Internetin paras. Aina kun parametreja näpytellään kampanjakiimassa käsin näppäimistöä räpsytellen deadlinen uhkaava varjo hartioita painaen tapahtuu lyöntivirheitä.

Mainitsemani verkkoaupan tapauksessa asiakkaille oli lähetetty emailia ja emialia. Lisäksi oltiin tehty postauksia facebookiin, faceen ja fbhen eri kirjainkoista puhumattakaan.

Korvaa mainosjärjestelmien tarjoamat oletusparametrit omilla parametreillasi

Sanakirja kertoo näin:

Kampanja on kytkeytynyt sarja operaatioita jonkin halutun tavoitteen saavuttamiseksi. Kampanjoita ovat esimerkiksi: vaalikampanja. mainoskampanja

Yksittäinen viesti ei siis ole kampanja vaikka Facebook tai Mailchimp niin väittäisi. Lisäksi jos käytät vaikkapa Facebookin itsensä keksimiä kampanjanimiä, se ei ole enää osa sitä aiemmin suunniteltua suurempaa kokonaisuutta. Olet jälleen adhoc-suossa.

Käytännössä taas on tasapainoteltava vaivan ja hyödyn välimaastossa. Google Adsiin parametreja ei kannata laittaa, mutta sielläkin kampanjat on hyvä pyrkiä nimeämään samalla logiikalla kuin muiden mainosalustojen kampanjat. Jotkin ”tasapaksusti käymistilassa olevat ikikampanjat” eivät välttämättä kaipaa mainoskohtaista parametria vaan yksi yleinen ”kohinakampanja” riittää.

Käytännön esimerkki UTM-parametrien valitsemisesta

Nyt kun teoria on kahlattu läpi, otetaan käytännön esimerkki. Oletetaan että minulla on venetarvikkeita myyvä yritys ja menen Vene-messuille yritystäni esittelemään.

Kampanjanimen valinta

Vene-messut järjestetään joka vuosi joten joudun pohtimaan, onko enemmän hyötyä vai haittaa sillä, että onko kampanjan nimenä:

• vene
• vene2024
• vene24

Erilaisen printtimateriaalin vuoksi kierrätys on kunniaa, joten valitsemme pelkän ”vene”-kampanjan ilman vuosilukua. Saamme kyllä vertailtua eri vuosien kampanjoita toisiinsa aikajännettä tarkastelemalla.

Nyt siis kaikki viestintä joka puhuu Vene-messuista ja joka ohjaa käyttäjiä yrityksen verkkosivustolle, ”tagitetaan” UTM-parametrilla

• ”utm_campaign=vene”

Jos sinulla(kin) muuten on vaikeuksia muistaa kumpi on oikein campaiGN vai campaiNG, niin muista että kyse ei ole laulamisesta (siNG). En tiedä onko tästä apua, mutta itse käytän tätä muistisääntöä aina tarvittaessa.

Uutiskirjeen source / medium

Minä en laittaisi yhteenkään uutiskirjeeseeni linkkiä suoraan Messukeskuksen sivuille, vaan ainoastaan omalle sivustolleni, josta on sitten linkki Messukeskuksen saitille. Kaikissa lähettämissäni sähköpostiviesteissä, jotka liittyvät aiheeseen, käytetään UTM-parametria

• ”utm_medium=email”

Oletetaan että minulla on jostain kumman syystä kuluttaja-asiakkaiden sähköpostit mailchimpissa ja yritysasiakkaat Pipedrive-CRM-järjestelmässä. Näin ollen heillä on myös eri lähdeparametrit

• kuluttajat: ”utm_source=mailchimp”
• yritysasiakkaat: ”utm_source=pipedrive”

Jos lähetän samasta aiheesta useamman uutiskirjeen, voin erotella yksittäiset kirjeet toisistaan käyttämällä sisältöparametria. Olen joskus erotellut sen avulla myös yksittäiset linkit yhden viestin sisällä, mutta se alkaa muistuttaa enemmän OCD-oireita kuin tiedollajohtamista.

Sisältöparametriin voi kirjoittaa viestin otsikon tai sen sisäisen käsittelynimen tai ihan vaan viestin järjestysnumeron. Esimerkiksi

• ”utm_content=kutsu-1”

Sisältöparametrin käyttäminen alkaa olla jo hyödyn rajamailla. Termiparametrista ei käytännössä ole mitään hyötyä, mitä ei neljällä muulla parametrilla saisi aikaan.

Somepostaukset ja mainokset

Somen kohdalla mennään taas harmaille alueille. Ainakin tällä hetkellä Facebookiin voi tehdä tavallisen postauksen, promotoida/sponsoroida/boostata tavallista postausta sekä tehdä ihka oikean mainoksen. Mikäli alat boostata orgaanista postausta, et voi enää muuttaa linkin osoitetta, joten sinun on editoitava postauksen tekstissä olevaa linkkiä ennen boostausta.

Omien rahojesi kannalta on kuitenkin hyödyllisempää pitäytyä oikeasti orgaanisessa postauksessa tai oikeasti maksetussa mainoksessa. Näissä käytetään kahta erilaista utm_medium-parametria

• orgaaninen postaus: ”utm_medium=social”
• maksettu mainos: ”utm_medium=paid-social”

Mutta ei social-paid, koska se on taas eri sana.

Tämä on siis tapa, jolla GA4 pudottaa liikenteen Social-oletuskanavaryhmään ja tämä lähestyy aiemmin mainitsemaani GA4n ”virhettä” lainausmrkeissä.

Itse pidän tätä hiukan ongelmallisena, koska Social-ryhmä pystytään kyllä päättelemään yleisempien source-domainien perusteella. Jos source-domainina on facebook, pitäisi olla ihan sama mikä linkin medium on.

Itse haluaisin tässä kohtaa pystyä erottelemaan tekstimainokset graafisista bannereista ilman, että bannerit muodostavat oman display-kanavaryhmänsä. Koska eihän se ole oma kanavansa vaan välineensä.

Oletuskanavaryhmän rinnalle voi rakentaa myös oman henkilökohtaisen kanavaryhmittelysääntönsä, mutta emme mene siihen nyt tässä. Apua saa kun apua pyytää.

Messuflyerit ja muu printtimateriaali

Nyt tullaan jännittävälle alueelle. Mikäli messuständin kyljessä on beachflag yrityksen logolla, siinä todennäköisesti on tilaa QR-koodille. Samoin käteen jaettavassa esitteessä tai tulitikkurasiassa.

UTM-parametreja on turha kirjoittaa sellaisenaan auki mihinkään näkyville ja toivoa että kukaan kirjoittaisi sitä selaimeen kokonaan. Mutta QR-koodin käyttäminen kännykän kameralla on ihan varteenotettava vaihtoehto. Ja koska päätimme käyttää vene-kampanjanimeä, voimme käyttää samaa materiaalia vielä seuraavanakin vuonna.

Kaikki printtimateriaali on hyvä niputtaa yhteen lähdeparametrilla

• ”utm_source=print”

Saatat kysyä miksi me houkuttelemme ihmisiä verkkosaitille, kun ne kerran ovat jo standilla? Siksi että en ehdi puhua heidän kaikkien kanssaan ja lisäksi voin myöhemmin erilaisia pikseleitä hyödyntäen tarjota remarketing-tarjousta erittäin potentiaaliselle kohderyhmälle.

Vie UTM-parametrit käytäntöön

Kaikki käyttämänsä UTM-parametrit on hyvä dokumentoida yhteen paikkaan, josta niitä voi valita käyttöön tarpeen ja tilanteen mukaan.

Toistaiseksi paras löytämäni keino on allamainittu Google Sheets -tiedosto. Olen kuullut jopa, että toisten yritysten kouluttajat jakavat tiedostoa Google Analytics -kursseillaan, ja pidän sitä äärimmäisen imartelevana todisteena työkalun toimivuudesta.

Kyseisessä Sheetissä käytettävät parametrit merkitään listaan ja sitten toisella välilehdellä valitaan alasvetovalikosta itse linkin yhteyteen. Kampanjan, lähteen ja välineen lisäksi UTM-parametreihin kuuluu myös sisältöön ja avainsanoihin liittyvät parametrit. Niitä käytetään huomattavasti harvemmin ja niiden lukeminen Google Analyticsissa on myös hiukan hankalampaa.

Ei kannata tehdä parametristostaan liian monimutkaista, vaan mitata tekemistä sillä tarkkuudella, millä pystyy tekemään myös muutoksia omaan tekemiseensä.

The post Opas UTM-parametrien hyödyntämiseen oikein (GA4-päivitetty) appeared first on Boss Marketing.

Olen aiemmin pitänyt vientimiesten tärkeilevää pönötystä vähän vanhoillisena vuorineuvosteluna. Mutta kun asiaa katsoo yhteiskunnan makrotalouden kannalta, tilanne on ihan oikea.

Sisämarkkinat ovat lopulta pelkkää vaihdantataloutta

Teoriassa yhteiskunta voisi pyöriä ihan vain sisämarkkinoilla. Matti myy Maijalle, Maija Teuvolle ja Teuvo uudestaan Matille. Mutta kun myyjä haluaa ostajalta vähän enemmän kuin mitä itse myymästään tuotteesta maksoi, se voi tapahtua vain kahdella ehdolla:

1. raha kasaantuu sille, kellä on kalleimmat tuotteet
2. ylimääräisen rahan pitää tulla jostain muualta

Ensimmäisessä vaihtoehdossa osa ryhmästä vaurastuu vähän ja loput köyhistyvät paljon.

Toisessa vaihtoehdossa osa ryhmästä vaurastuu paljon ja loput köyhistyvät vain vähän tai ei ollenkaan.

Mattimaijateuvon myyntikoplaan voidaan lisätä lisää ihmisiä naapurustosta. Ihmisten lisäksi siihen voidaan lisätä organisaatioita, kuten yrityksiä tai yhdistyksiä tai valtiollisia toimijoita.

Vaikka myyntikopla olisi miten laaja ja monimutkainen, lopputulos on silti sama. Vaikka myymisen rinnalla verkosto alkaisi siirtää hyväntahtoisuudestaan rahaa köyhistyville, kuvion lainalaisuudet eivät muutu.

Jotta myyntikoplan talous voisi menestyä, tarvitaan lisää rahaa ”jostain muualta”.

Teoriassa myyntikoplan laajentaminen on mahdollista aina siihen pisteeseen asti, kunnes kaikki maailman ihmiset ja organisaatiot kuuluvat siihen. Sitähän se globalisaatio on.

Käytännössä meidän ”yhteisen myyntikoplamme” reunat on järkevää piirtää siihen, mihin yhteisömme suurimmalla pelurilla on määräysvaltaa. Tämä peluri on Suomen valtio.

Ulkomarkkinat tuovat ”uutta” tulovirtaa

Jotta Suomen valtion rajojen sisällä toimiva yhteisö eli yhteiskunta pysyy toimintakykyisenä, tarvitaan yhteiskunnan ulkopuolella oleva positiivinen tulovirta.

Tätä on vientimarkkinat

Sen ei tarvitse tarkoittaa vain telakkaa, jonka tuottamia laivoja fyysisesti viedään ulkomaille.

Se voi ihan yhtä hyvin tarkoittaa

• tietokonepeliä, jota halutaan pelata ulkomailla
• elokuvaa, jota halutaan katsoa ulkomailla
• kurssia, jota halutaan käydä ulkomailla
• palvelua, jota tullaan Suomeen asti kokemaan

Se on siis mitä tahansa tuote tai palvelu, joka vaihdetaan ulkomailla olevaan rahaan – tapahtui se sitten varustamon pääkonttorissa, nettimarkkinassa tai turismin muodossa.

Erilaiset verkkokaupparatkaisut ovat helpoin keino yksittäisen pienyrityksen tehdä vientiteko. Kun markkina-alueena on koko maailma, on teoriassa ihan mahdollista, että hyvinkin pieneksi rajatusta kohderyhmästä riittää volyymia toimeentulevan liiketoiminnan pyörittämiseen.

Vientituloista moottoritieksi ja toimeentulotueksi

Vientimarkkinoiden tulovirta tulee ensin sille palvelua tuottavalle yritykselle. Sitten raha jakautuu yrityksen alihankkijoille ostopalveluina, työntekijöille palkkoina ja valtiolle verotuloina.

Alihankkijoilla raha valuu työntekijöiden palkkoihin ja verotuloiksi valtiolle.

Työntekijöiden raha valuu uusiin ostopalveluihin ja verotuloiksi valtiolle.

Ostopalveluiden raha valuu verotuloiksi valtiolle.

Sanoinko jo valtion verotulot?

Valtion AINOA tulonlähde on verotulot. Kustannuksia sillä kuitenkin on senkin edestä ja niiden avulla pyöritetään yhteiskunnan infrastruktuuria (ja pidetään huolta heikommista).

Tällä hetkellä Suomen vientitasapaino on miinusmerkkinen. Täältä lähtee enemmän rahaa ulos, kuin mitä tänne tulee sisään.

Tämän vuoksi jokaisen suomalaisen yrityksen velvollisuutena on (omien asiakkaidensa palvelemisen lisäksi) vähintään pohtia, miten sen toiminnan pitäisi muuttua, jotta sen nykyisiä tuotteita tai palveluita voisi ostaa myös ulkomailta.

Se voi olla myös nykyisen ammattitaidon tuotteistamista uudelleen nimenomaan vientimarkkinoita silmälläpitäen. Ei niitä ”valloittaa” tarvitse, mutta jos jokainen myy sinne vähän, tasapainon keikauttaminen on ihan mahdollista.

Toivon että onnistuin kutittelemaan ajatuksiasi. Jos näin tapahtui, juttelen kanssasi mielelläni asiasta lisää. Klikkaa vaikka kalenteriini.

The post Miksi vientihyppy on jokaisen yrityksen velvollisuus appeared first on Boss Marketing.

Kuukausipalkasta vuosikustannukseen ja päivähintaan

Sisäiselle resurssille maksetaan yleensä kuukausipalkkaa. Ulkoiset resurssit laskuttavat yleensä tunti- tai päiväperusteista laskutusta.

Kun palkansaajan bruttopalkkaan lisätään työnantajan sivukulut, työlaitteet, työpisteen kustannukset, edut, loma- ja todennäköisesti sairauspoissaolopäivät , voidaan kustannuksia arvioida seuraavasti:

• työpäivän kustannus on noin 10% kuukausipalkasta
• vuoden kustannus on noin  20-kertaa kuukausipalkan koko

Luvut ovat luonnollisesti merkittäviä yksinkertaistuksia, mutta ilmentää suuruusluokkaa riittävän hyvin keskustelun helpottamiseksi.

Duunitorin 2021 tietojen mukaan markkinointipäällikön keskipalkka on 4 600 euroa. Se on siis keskiarvo ja tosiasiallisesti markkinointipäällikön voi rekrytoida useammasta hintahaarukasta, mutta palaamme siihen vielä uudelleen.

Keskimäärin siis markkinointipäällikön aiheuttama kustannus on

• 460 euroa päivässä
• 92 000 euroa vuodessa

Ulkoisen resurssin laskutusaste

Siinä missä palkattu työntekijä on teoreettisesti koko ajan tuottavassa työssä työnantajaansa nähden, ulkoistetulla työntekijällä näin ei ole. Lähelle päästään jos kyse on yksinkertaisesti vuokratusta työntekijästä, joka on käytännössä vuokrafirman palkkalistoilla.

Normaalisti ulkoistetun työntekijän työpotentiaalista menee merkittävä osa kaikenlaiseen muuhun tekemiseen. Tähän sisältyy hallinnolliset työt, uusien asiakkaiden hankkimiseen tähtäävä myynti ja markkinointi sekä oman asiantuntijuutensa ylläpitäminen ja kehittäminen.

Palkansaajan tapauksessa nämä asiat tapahtuvat normaalin palkan sisällä. Tehtävää toteuttaa joko palkansaaja itse tai mahdollisesti kokonaan joku toinen ihminen samassa yrityksessä.

Ulkoinen resurssi ei yleensä laskuta näitä tehtäviä (asiakkuuden omia hallinnollisia tehtäviä lukuunottamatta). Eikä se oikein reiluakaan olisi, koska esimerkiksi asiantuntijuuden kehittäminen palvelee kaikkia myöhempiä asiakkaita ja olisi siten uusille asiakkaille edullisempaa.

Lisäksi ulkoista resurssia tarjoava yritys toimii aina riskillä. Jossain kohtaa ei yksinkertaisesti ole laskutettavaa työtä tai työn suorittaja vaikkapa sairastuu. Normaalisti tämä riski on asiakasyrityksellä itsellään, kun se omia työntekijöitään palkkaa.

Pitää muistaa myös se, että jos henkilö haluaisi tehdä täysipäiväistä työtä, hän todennäköisesti olisi palkkatöissä.

Jos keskustelun vuoksi arvioimme laskutusasteeksi esimerkiksi 60%, laskennalliseksi päivähinnaksi tulee noin 770 euroa päivässä.

Mistä markkinointipäällikön palkkaluokasta tulee ulkoisia vuokraresursseja

Seuraavaksi on otettava huomioon se, millaista materiaalia ulkoistetuissa vuokraresursseissa on käytettävissä.

Kuten jo aiemmin todettiin 4 600 euron kuukausipalkka on markkinointipäälliköiden keskiarvo. On ihan mahdollista saada vastavalmistunut 2 500 eurolla tai joutua maksamaan jollekin erittäin kokeneelle ihmiselle 6 000 euroa kuukaudessa.

Kun näistä ihmisistä lasketaan päivän kustannukset 60% laskutusasteella, saadaan seuraavat luvut yhtä henkilötyöpäivää kohden

• noviisi 420
• keskiarvo  770
• kokenut 1 000

Perusidea on, että hyvin harvat vuokraresurssia tarjoavat henkilöt ovat kokemuksen ja asiantuntijuuden halvimmassa hintahaitarissa. Ja vaikka olisikin, noviisia työntekijää ei välttämättä ole edes järkevää palkata osa-aikaiseksi resurssiksi, jos yrityksessä ei ole hänelle ketään ohjaajaa.

Ja mikäs päällikkö se sellainen on, jolla ei muka yhtään ole alaisia.

Olen tavannut yrityksen, jossa markkinoinnista ”vastasi” henkilö, jonka työtehtävä oli aivan muuta ja sekin osa-aikaisena opiskelujen ohessa.

Kun halutaan resurssi joka pystyy itsenäisesti viemään ja orkestroimaan yrityksen markkinointia eteenpäin kokonaisuutena, tarvitaan kokenut henkilö. Tällainen todennäköisesti pystyy myös tuottamaan saman hyödyn pienemmässä ajassa, kuin täysiaikainen heikompi resurssi.

Noviisin koko vuoden palkansaajan kustannuksella (50 000) saadaan noin 50-65 päivää kokeneemman vuokraresurssin työpanosta. Eli noin 4-5 päivää kuukaudessa.

Samalla rahalla saa kokoaikaisen noviisimarkkinoijan tai osa-aikaisen markkinointipäällikön. Hyvin usein heidän työtehtävänsä ovat täysin erilaisia.

Noviisimarkkinoija tarvitsee edelleen jonkun joka suunnittelee ja päättää. Joko se on toimitusjohtaja itse muiden kiireidensä ohessa. Tai sitten ihan oikea markkinointipäällikkö.

Käytännössä tarvitaan siis molemmat, mutta molempien täysipäiväiseen palkkaamiseen ei välttämättä riitä resursseja. Eikä välttämättä edes palkkaan suhteutettua järkevää tekemistä.

Silloin voikin olla ihan fiksua ulkoistaa molemmat.

Tai vuorotella kumpaakin resurssia.

Entäs markkinointijohtaja?

Silloin kun toimitusjohtaja itse ei ehdi tai halua kehittää yrityksen markkinointistrategiaa, tarvitaan markkinointijohtajan rooli. Tällainen ihminen osallistuu yrityksen päätöksentekoon johtoryhmän tasolla. Samaisen Duunitorin artikkelin mukaan sellaisen henkilön keskipalkka on noin 7000e/kk eli 700 euroa päivässä ja 140 000 euroa vuodessa. Tällaisen henkilön päivälaskutus olisi siis 1400e/htp.

Niitä saa noviisipäällikön hinnalla hiukan vajaa 3 päivää kuukaudessa.

Boss Marketingin laskutus perustuu viikkoihin

Viikkolaskutus sisältää projektin etenemisen, yhteistyön ja osapuolten välisen kommunikoinnin kyseisen kalenteriviikon aikana.

Viikkohinnoittelun etu on tuntilaskutuksen vaatiman mikromanageroinnin puuttuminen ja täysin kiinteän urakkahinnan arvioimisen mahdottomuuden välttäminen. Yritys maksaa siitä, että suunniteltu työ ja projekti pysyy yhdessäsovitussa tahdissa käynnissä. Mutta ei siitä, kuinka monta henkilötyötuntia yhden tunnin palaverista sitten osallistujamäärästä riippuen syntyy.

Asiakas ei maksa siitä, että tehdään töitä, vaan siitä että työ edistyy.

The post Mistä ulkoistetun markkinointipäällikön hinta muodostuu appeared first on Boss Marketing.

Katehinnoittelu on perinteinen tuotteen hinnoittelumalli ja se sopii hyvin suomalaiseen insinööriajatteluun. Ensin tehdään niin hyvä tuote kuin osataan ja sitten valmistuskustannusten päälle laitetaan kate.

Hiukan markkinalähtöisempi ajatus kääntää kuvion toisin päin. Ensin markkinatutkimus kertoo, mitä asiakas on valmis tuotteesta maksamaan ja sitten keksitään keino tuottaa se niin halvalla, että taskuun jää haluttu katteen osuus.

Kummassakin tapauksessa markkinan on oltava sellainen, että kaikkien tuotetta tarjoavien yritysten kaikki tuotteet menevät kaupaksi. Koska ostajan päätös ei lopulta tapahdu vain yhden myyjän mukaan, tarvitaan strategisempaa otetta.

Markkinan hyväksymä hinta ei muodostu pelkästään ostajan omasta maksuvalmiudesta, mutta myös kilpailijan alimmasta hinnasta. Vaikka oma tuote olisi täsmälleen tutkimusten toteamassa hintapisteessä, ostopäätös valuu kilpailijalle, jos tämän hinta on edullisempi.

Tällainen hintakilpailu saattaa huonoimmillaan synnyttää sen, että tuotetta kurjistetaan jotta hintaa saadaan aina vain alemmas ja alemmas. Se voi tapahtua pienentämällä pakkauskokoa ilman että hinta muuttuu. Tai jopa ihan lantraamalla viiniä vedellä.

Tuotekehitys lisäarvon kautta

Todennäköisesti parhaaseen tulokseen päästään lisäarvoa pohtimalla. Tuotteen lisäarvo muodostuu nimensä mukaisesti tuotteesta maksetun hinnan päälle. Lisäarvo on siis asiakkaan kokeman tuotteen arvon ja tuotteesta maksaman hinnan erotus.

Teorian mukaan asiakas valitsee tuotteen, jolla on suurin lisäarvo, vaikka se olisi kalliimpi kuin kilpailijan tuote.

Luonnollisesti tämä pitää sisällään seuraavat oletukset:

1. asiakkaalla on varaa maksaa lisäarvosta
2. asiakas uskoo lisäarvon olemassaoloon

Jos hilavitkuttimeen lisätään suristin, se saattaa nostaa tuotteen hintaa, mutta ei välttämättä tuotteen arvoa. Asiakkaan kokema lisäarvo siis supistuu. Ominaisuuksiltaan parempi tuote ei välttämättä automaattisesti tarkoita houkuttelevampaa tuotetta.

Yrityksen kannalta tuotteen parhaita ominaisuuksia ovat sellaiset, jotka nostavat asiakkaan kokemaa lisäarvoa, mutta eivät tuotteen kustannuksia.

Toisaalta joskus tuotteessa pitää olla jokin ominaisuus, vaikka asiakas ei sitä tosiallisesti ikinä käyttäisikään. Kysymys onkin nimenomaan koetusta arvosta eikä käytetystä arvosta.

Tuotekehitystiimin ei kannata koostua pelkistä insinööreistä ja koodareista. Tuotekehitys kuuluu olennaisella tavalla markkinoinnin pelikentälle. Jo ihan 4P-jaottelunkin mukaan.

Kun tämä ymmärretään, tuotteen kehittämisestä tulee strategisempi prosessi. Ei välttämättä enää tehdä niin hyvää kuin osataan, vaan ainoastaan riittävän hyvä.

Lisäarvosta ”vajaakustannuksiin”

Hinnoittelun strategisen ulottuvuuden toisessa päässä on tuotteen luomiseen liittyvät kustannukset.

Teollisuustuotteen raaka-ainekustannukset on helppo ymmärtää, mutta sielläkin on myös abstrakteja kustannuksia työstä ja kiinteistä kuluista. Palvelutuotteen tai asiantuntijapalvelutuotteen luomisen kustannukset voivat olla kokonaan abstrakteja.

Viime aikoina on tapahtunut paljon sitä, että yritykset ovat siirtäneet kasvaneet materiaalikustannukset suoraan tuotteen hintaan. Sitten on luotettu siihen, että tuotteen ja yrityksen asiakaspito riittää.

Osa yrityksistä on pidättäytynyt hinnankorotuksilta lähes martyyrimäisellä asenteella ja muistaneet myös viestiä siitä. Mikäli yritys ei tee kustannusrakenteisiinsa muutoksia, on todennäköistä että tuotteissa on aiemmin ollut melkoinen katerakenne.

Jos tuote pystytään tuottamaan edullisemmin ilman, että se vaikuttaa tuotteen arvoon tai hintaan, yrityksen itsensä saama katearvo on suurempi. Toisaalta myös tuotteen hintaa voidaan laskea, jolloin sen lisäarvo kasvaa asiakkaan puolella. Se voi vaikuttaa tuotteen kysyntään, jolloin positiivinen vaikutus voi olla jopa suurempi.

Tuotteen tuottamisen kustannuksia pystytään pienentämään paitsi valitsemalla edullisempia raaka-aineita, mutta myös kiinnittämällä huomio välillisiin tai kiinteisiin kustannuksiin.

Joskus tuntuu, että keskusteluissa ainoa keino vähentää kustannuksia, on yksinkertaisesti maksaa työntekijöille vähemmän palkkaa (tai samaa palkkaa vähemmille työntekijöille).

Tällä saattaa olla työn tehoa rapauttava vaikutus. Työntekijöiden ajasta menee enemmän hallinnollisiin tukitoimiin tai parhaat työntekijät karkaavat kilpailijoiden riveihin.

Nousevia palkkakustannuksia on tehokkainta hillitä parantamalla työoloja. Eli käytännössä nostamalla työntekijän kokemaa lisäarvoa.

Työntekijän kokema ”lisäarvo” muodostuu työolojen arvon (tai rasituksen!) ja palkan erotuksesta. Huonolla johtamisella myös kaavan ensimmäinen luku voi olla negatiivinen. Silloin voi käydä myös niin, että työntekijä siirtyy kilpailijalle, vaikka saisi siellä euromääräisesti pienempää palkkaa.

”Vajaita kustannuksia” on mahdollista ja ehkä jopa tehokkainta tehdä hakemalla synergiasäästöjä ja poistamalla päällekkäisyyksiä. Näistä voi syntyä erityisen strateginen peliliike.

On selvää, että tällaisia päätöksiä ei voi tehdä yksittäisten tuotteiden kohdalla erikseen. Tällaiset ihan oikeasti strategiset kudelmat luodaan tekemällä päätöksiä syvällä yrityksen kokonaisstrategiassa.

Yrityksen johdon valitsema keino (eli strategia) positioida yritys ja sen tuotteet markkinalle vaikuttaa olennaisesti siihen, miten sen innovoinnin tulokset tuotteistetaan.

Markkinointi on paljon muutakin kuin mainostamista ja tuotepakkausten koristelua. Markkinointi on liiketoimintaa ja liiketoiminta on markkinointia.

The post Valitse oikea strategia hinnoitteluun appeared first on Boss Marketing.

Tällaisten softien hinnoittelurakenteet perustuu yleensä sitä käyttävien ihmisten määrään. Aiemmin myös sinne talletettujen ihmisten yhteystietojen määrään, mutta se on muuttunut vuosien aikana. Lähes joka softasta on jonkinlainen ilmaisversio, joka saattaa hyvinkin riittää pienen firman tarpeisiin. Maksullisetkin on yleensä kymppejä kuussa.

Lähtökohtaisesti en koskaan suosittele asiakkaille suomalaisia ohjelmistoja (sori vaan suomalaiset koodarit), koska ne eivät yleensä ole kauhean valmiita tuotteita. Kaikki kyllä onnistuu, mutta se on useimmiten räätälöintiprojekti ja maksaa tuhansia euroja.

Kun kansainvälisillä ohjelmistolla on esim miljoona asiakasta, tuotekehitys per asiakas on paljon edullisempaa. Toki sitten pitää hyväksyä ne toiminnot, joita muutkin tarvitsee.

Jos suomalainen softa on jo vakiintunut, niin eihän sellaisen käyttöönotolle mitään esteitäkään ole.

Hinnan lisäksi merkityksellinen valintakriteeri ohjelmistossa on sen integroitavuus tai yhteensopivuus muuhun järjestelmään.

Taaskin monet ohjelmistot ovat toki integroitavissa virallisesti. Mutta käytännössä integrointi on vajaa ja siirtää vain osan tiedoista ja vain toiseen suuntaan. Yhteensopivuutta muuhun kokonaisuuteen on hyvä arvioida niinikään kokonaisuutena.

Kokoelma markkinointiohjelmistoja

Tässä joitain ohjelmistoja, joita on vuosien aikana tullut vastaan

CRM-ohjelmistoja

• Pipedrive
• Hubspot
• Freshworks (freshsales)
• ClickUp
• Asana
• Zoho
• Brevo

Asana ei varsinaisesti ole CRM-softa lainkaan, vaan projekti- ja tehtävänhallintaohjelmisto, kuten esimerkiksi Trello. Mutta Asana sopii auttavasti CRM-käyttöön pienelle yritykselle. Trello on siihen mielestäni liian kankea.

Projekti- ja tehtävänhallintaohjelmistoja

• Asana
• Trello
• ClickUp

Sähköpostimarkkinoinnin ohjelmistoja

• Brevo
• ConvertKit
• Bento
• Hubspot
• Drip
• ActiveCampaign
• Mailchimp
• Emaileri
• Creamailer
• Liana (ent Postiviidakko / Koodiviidakko)
• eMarketeer

Chat-ohjelmistoja

• Hubspot
• Drift
• Intercom
• Giosg
• Livechat
• Brevo

Nyt kun Hubspot näkyy jokaisessa listassa voisi ajatella sen olevan automaattisesti paras järjestelmä. Hubari on vähän kuin leatherman, ja siitä löytyy tosi paljon erilaisia työkaluja, jotka eivät kuitenkaan vastaa dedikoitua erillistä työkaluja. Mutta on paljon tyyppejä, jotka pärjää Leathermanilla ja paljon firmoja jotka hyödyntävät Hubspotia tosi hyvin.

Pienelle yritykselle Hubspotin pienemmät lisenssit ovat yllättävän kankeita ja paketti onkin suunniteltu sellaiseksi, että saadakseen kunnon infran aikaan, tarvitaan iso ja kallis lisenssi. Siis kallis pienelle yritykselle. Isolle sillä ei ole enää mitään merkitystä.

Softan valinta ei saa olla tekniikkakysymys

Lisäksi on aina muistettava se, että softa itsessään ei ratkaise mitään. Vaan se mitä tietoa sille annetaan ja mitä sen perusteella tehdään.

The post Markkinoinnin softavalinnat appeared first on Boss Marketing.

Gartnerin tutkimuksen mukaan globaalisti yritykset käyttävät markkinointiin noin 7-10% liikevaihdosta suhteutettuna. Suomessa luku on tyypillisesti ollut huomattavasti pienempi. Tätä pidetään merkittävänä ongelmana ja syynä sille, että suomalaiset yritykset eivät menesty kansainvälisessä kilpailussa.

Yli puolet suomalaisista yrityksistä käyttää markkinointiin alle 4% liikevaihdostaan. Noin viidennes jopa alle prosentin. Tosin ottaen huomioon, että valtaosa yrityksiä on yhden miehen mikroyrityksiä, ei heitä oikein voi siitä syyttääkään.

Minä väitän, että tässä on kuitenkin kyseessä tarkastelutapojen ero. Lasketaanko markkinoinnin kustannuksiin pelkät mainosbudjetit vai myös markkinointifunktion itsensä käyttämä raha?

Onko ongelma siis oikeasti se, että rahaa ei käytetä, vai että sitä ei käytetä oikein?

Markkinoinninkaan käyttämät rahat eivät ole kuluerä, vaan investointi.

Markkinoinnin kaikki käyttämät rahat

Sillä hetkellä kun yritys palkkaa erillisen työntekijän hoitamaan markkinointia, markkinointibudjetti kasvaa noin 50 000 eurolla sivukuluineen. Se yksinään on jo 5% miljoonan liikevaihdosta.

Lisäksi kyseinen markkinointipäällikkö saattaa käyttää ulkoista mainostoimistoa, jolle menee toimintatonni kuukaudessa.

Päälle vielä muutamat tuote-esitteet, ikkuna- tai ajoneuvoteippaukset, parit softalinsessit ja verkkosaitin ylläpitomaksut, niin ollaan jo aika lähellä 7% alarajaa. Eikä olla käytetty vielä kolikkoakaan mainosbudjettiin.

Ongelma ehkä on, että näitä rahoja ei mielletä markkinoinnin investoinneiksi vaan ihan satunnaiksi kulueriksi.

Ja jos yritys ei näe omaa sisäistä työtään arvokkaaksi, ei se välttämättä osaa nähdä arvoa myöskään ulkoiselle työlle.

Ulkoinen markkinointityö pitäisi aina nähdä vaihtoehtona sisäiselle työlle:

1. mitä tämän työn teettäminen sisäisesti tulisi maksamaan
2. mihin tämän työn teettäminen ulkoisella resurssilla vapauttaisi sen sisäisen työntekijän

Vasta silloin pystyy arvioimaan markkinoinnin käyttämiä rahoja investointina.

Sopivan kokoinen mainosbudjetti

Digimainonnan ”ongelma” on se, että sitä voi tehdä tosi edullisesti. Vaikkapa vain 100 eurolla kuukaudessa.

Se on tietysti hyvä asia, jos kulut halutaan pitää todella matalana. Mutta investointina tarkasteltuna rahan pyörittämiseen  menee enemmän vaivaa kuin mitä siitä voi saada tuottoa.

Jos yhdellä mainoseurolla saa vaikka 10 euroa takaisin, saa 100 euron mainosbudjetilla kuitenkin vasta 1 000 euroa ja 12 000 euroa vuodessa.

Mikäli 1meur liikevaihdon yritys tavoittelee mainonnalla vaikka 10% osuutta liikevaihdosta, pitäisi mainontaan siis käyttää reilu 800 euroa kuukaudessa.

Rehellisesti sanottuna kymmenkertainen tuotto yhdelle mainoseurolle ei tapahdu ihan helposti ennen kuin pystyy käyttämään mainontaan huomattavasti suurempia budjetteja.

Mainosbudjettia arvioitaessa pitää muistaa myös kaksi asiaa

1. mikä on edes teoreettinen tuottomahdollisuus käytetylle mainosbudjetille
2. mikäli mainosbudjetti antaa hyvän tuoton, mainosbudjetin rajoittaminen rajoittaa myös tuottoa

Käytä rahaa viisaasti

Käytä markkinoinnin pelimerkkejä viisaasti. Mieti onko työ tuottavampaa tehdä sisäisesti vai ulkoa ostettuna palveluna. Ja kun saat mainosbudjetin toimimaan hyvin, älä anna keinotekoisten säästökuurien rokottaa sitä ilman kunnon perusteluja.

Sijoita markkinoinnin ja luottokorttifirman rahat sinne, missä niillä on paras tuotto.

The post Mikä on hyvä markkinoinnin budjetti appeared first on Boss Marketing.

1. halutaanko vai tarvitaanko uudet kotisivut
2. mikä vanhassa sivustossa on vikana ja miten uusi sivusto aikoo korjata ongelman
3. mitä sivusto yritykselle tuottaa

Minä olen hyvin haluton myymään yhdellekään yritykselle uutta verkkosivustoa. Suostun tekemään sen vasta, kun siitä on oikeasti hyötyä yrityksen liiketoiminnalle.

Uusia saitteja halutaan enemmän kuin tarvitaan

Suuressa osassa tapauksia uudet kotisivut halutaan henkilökohtaisista syistä. Ei tykätä jostain väristä tai halutaan muuten vain jättää oma merkkinsä yrityksen internet-presenssiin. Sivuston kosmeettisella uudistuksella ei välttämättä ole juuri mitään positiivista merkitystä yrityksen bisneksen kannalta.

Negatiivisia vaikutuksia voikin olla senkin edestä.

1. sivustouudistus romahduttaa kertyneen hakukonenäkyvyyden ja sitä kautta tulevan liikenteen
2. brändivirkistys sekoittaa tutut käyttäjät jotka eivät osaa käyttää sivustoa tai eivät tiedä olevansa edes oikeassa paikassa
3. rahan lisäksi sivustouudistukseen palaa valtaisa määrä työaikaa, joka oltaisiin voitu käyttää paremmin muualla

Mitä aiotaan tehdä toisin?

Joissain tapauksissa sivuston uusimiselle on ihan kunnolliset perusteet. Teknologia voi olla vanhentunutta tai useat paikkaukset ovat tehneet sivuston toiminnallisuudesta epävarman ja hataran. Tai yrityksen verkkosaitti ei yksinkertaisesti pysty välittämään oikeaa viestiä sen käyttäjille.

Silloin on hyvä pystyä erittelemään tarkemmin mikä vanhan sivuston ongelma on ja miten uusi sivusto ongelman korjaa.

Jotta sivustolla voisi millään tavoin olla toiset tulokset, sivuston pitäisi myös toimia toisin.

• Riittääkö että värit, logot ja valokuvat muutetaan vai onko oikeasti aikaa muuttaa myös sisällön myyntitekstejä?
• Lisätäänkö sivustolle kokonaan uusi toiminnallisuus, joka vanhalta saitilta puuttui?
• Mitä muutoksia uusi toiminnallisuus tuo yrityksen omaan tekemiseen?

Useimpia sivustoja ei palkattaisi työntekijöiksi

Ylivoimaisesti suurin osa yritysten verkkosivustoista ovat lähes hyödyttömiä yritykselle itselleen. Yrityksen saama liikevaihto tapahtuu sivustosta huolimatta eikä sen ansiosta.

Jos yrityksen verkkosivusto olisi työntekijä, mikä olisi hänen toimenkuvansa?

Perinteinen käyntikorttisivusto on kuin työntekijä, joka kantaa yrityksen kylttiä ympäri kaupunkia ja vastaa hänelle esitettyihin kysymyksiin. Hän ei aloittaisi yhtään keskustelua itse, ei kysyisi vastakysymyksiä eikä kertoisi esimiehelleen mitään päivän aikana tapahtuneista kohtaamisista.

Jos et olisi valmis maksamaan tällaiselle työntekijälle palkkaa, miksi olisit valmis tekemään samanlaisen verkkosivuston?

Verkkokaupat myy ja liidisaitit tuottaa yhteydenottoja. Tämä on se tyypillinen kahtiajako, johon olemme tottuneet. Näiden väliin kuitenkin mahtuu monta ideaa, joiden avulla verkkosivusto voisi palvella juuri sinun yritystäsi palvelemaan paremmin omia asiakkaitaan. Se voi liittyä esimerkiksi näihin asioihin:

• asiakkaan ostoprosessin aikaistaminen tarjouskeskustelun asemien vahvistamiseksi
• markkinoinnin toistokertojen lisääminen markkinointieurojen tehostamiseksi
• tietojen kerääminen myöhemmän työn mahdollistamiseksi, helpottamiseksi tai vaikka hävikin vähentämiseksi

Jos olet lukenut tänne asti ja edelleen koet tarvitsevasi yrityksellesi uudet kotisivut tai verkkosivuston, autan mielelläni. Lähiverkostoni toteuttaa pienet sivustot itse tai voimme kilpailuttaa erikoistuneen koodaritalon laajemmalle kokonaisuudelle.

Minä autan

• täsmentämään sivuston roolin yrityksen liiketoiminnalle
• etsimään oikeat liikekumppanit ja tekniset ratkaisut
• synkronisoimaan markkinointiponnistukset ja automatisoimaan roolikohtaiset raportit

Lyhyesti sanottuna pidän huolen, että sivustoprojekti menee maaliin ajallaan ja tuottaa suurimman hyödyn.

Useimmissa tapauksissa sivusto on parasta tehdä esimerkiksi WordPressin valmisteemalla. Oma suosikkini on Thrive Themes (linkissä on affiliate-koodi, joten olisi kiva jos käytät sitä)

The post Halutaan uudet kotisivut appeared first on Boss Marketing.

Puolet olivat sitä mieltä, että olin yksinkertaisesti väärässä.

Mutta puolet tyytyväisiä, että joku uskalsi vihdoin sanoa sen ääneen:

Verkkosivusto ei ole olemassa asiakasta vaan yritystä varten.

Markkinoinnin tarkoitus

Peter F. Druckerin mukaan markkinoinnin tarkoitus on asiakkuuden luominen. Verkkosivusto on tähän pelkkä työkalu, jolla on oma markkinointia palveleva tarkoituksensa.

Verkkosivusto palvelee markkinointia. Markkinointi palvelee yritystä. Yritys palvelee asiakasta.

Tästä voi toki ergoilla, että verkkosivusto palvelee asiakasta. Mutta sitä pitää pitää jonkinlaisena hygieniatekijänä, itsestäänselvyytenä tai sivutuotteena. Asiakasta pitää tietenkin palvella, mutta se ei voi olla sivuston päällimmäinen tehtävä. Jos olisi näin, Iltalehden sivustolla ei olisi yhtään mainoksia.

Verkkosivuston pitää tuottaa jotain.

Ja sitä tuotosta markkinointi sitten käyttää toteuttaakseen omaa tarkoitustaan (asiakkuuden luomista).

Verkkosivuston tuotos

Verkkokaupan tapauksessa tuotos on helppo: verkkokauppa tuottaa parhaimmillaan välittömän rahatransaktion. Raha tulee tilille ennen kuin tavara lähtee varastosta.

Sivustoilla jotka eivät suoraan myy, on yleensä jokin välillinen tapahtuma, joka myöhemmin johtaa rahan vaihtamiseen.

Liian usein varsinkin b2b-puolella tähän kohtaan mietitään tarjouspyyntöjä, mutta ne ovat psykologisesti hyvin pitkällä ostoprosessissa. Lisäksi kun asiakas pyytää tarjousta, hän pyytää sitä muualtakin, jolloin vertailukohtana on pääasiassa palvelun hinta.

Jonkin PDF-oppaan lataaminen taas on liian kaukana rahan vaihtamisesta koko sivuston kokonaistuotokseksi. Se voi olla yhden sivun tuotos, mutta ei välttämättä koko sivuston tuotos. PDF-oppaan ja välittömän kauppatapahtuman välissä on kuitenkin paljon erilaisia mahdollisuuksia, jotka usein liittyvän jonkinlaiseen välilliseen lupaukseen osallistua ostoprosessin alkupäähän.

Tuote- ja yhteistietojen tarjoaminen taas ei ole mikään tarkoitus vaan pelkkä ilmaan heitetty toivomus.

Mikä on sinun yrityksesi verkkosivuston tarkoitus ja tehtävä?

The post Verkkosaitin tarkoitus appeared first on Boss Marketing.

Valitettavasti kaikki ei selviä.

Onneksi hyvin harva menehtyy itse virukseen, mutta joidenkin sielu menehtyy jälkitautiin. Nekin, jotka selviävät omasta jälkitaudistaan, ovat riskissä menettää sielunsa vapauden toisten ihmisten jälkitautien komplikaatioihin.

Kuukaudessa sokaisevimman paniikin aika pitäisi alkaa olla ohitse. Toivottavasti olet sinä aikana onnistunut tekemään niitä välttämättömiä toimenpiteitä, jotka ovat tarpeen.

On tehty lomautuksia, neuvoteltu maksujärjestelyjä, korotettu luottorajaa ja pienennetty kiinteitä kustannuksia.

Mutta älä tee niitä liian pitkään, sillä ihan kohta – tai jo nyt – on paras hetki tehdä niitä toimenpiteitä, jotka ovat mahdollisia.

Olen aikaisemmin kirjoittanut, että muuttumaton yritys lakkaa olemasta viimeistään 40 vuoden kuluttua. Nykyään aikajänne on nopeampi ilman koronaakin. Et todennäköisesti pysty nimeämään yhtään yritystä, joka toimii täsmälleen samoin, kuin vuonna 1980. On ollut oltava jonkinlainen tuoteuutuus, toimintatapamuutos tai erilainen strategia.

Yrityksesi tai osastosi siinä pitää joka tapauksessa muuttua joskus, koska maailma muuttuu hiljakseen sen alla. Maa kohoaa tai merenpinta laskee.

Mutta nyt on käynnissä valtaisa tulivuorenpurkaus, missä sulaa magmaa valuu sisälle ovista ja ikkunoista.

Sitten kun laava joskus lopulta hidastuu, jähmettyy ja kylmenee, on rinne aivan eri näköinen. Enää ei päde vanhat kartat, eikä humise metsä. Mutta jossain siellä silti solisee puro, ja puron reunamilta nousee uudet taimet.

Usko pois.

Osalle tämä onnettomuus luo paremman elämän

Se koskee niitä, jotka oppivat organisoimaan työnsä niin, että se maksaa vähemmän. Se koskee niitä, jotka pystyvät pienemmässä ajassa tuottamaan enemmän.

Koskeeko se sinua?

Markkinat ovat sokissa, ihmiset ovat sokissa.

Me kaikki opettelemme erilaisia tapoja tehdä ja toimia. Samalla opettelemme erilaisia tapoja ajatella.

Ajattelu ohjaa tekemistä.

Kun rajoitukset joskus poistetaan, toimimme eri tavoin. Arvostamme asioita eri painotuksilla. Olemme tottuneet tekemään asioita myös toisella tavalla.

Kun portit avataan, ne juoksevat joilla on jo vauhti päällä. Ne juoksevat pisimmällä, jotka ovat jo livahtaneet etumatkalle. Lähitulevaisuudessamme on uusi preeria valloitettavana.

Kun ensin on tehty kaikki tarpeellinen ja sitten kaikki mahdollinen, huomataan että myös mahdoton on saavutettu.

”Today is going to be a changing day of your life”

Älä jää sokkiin odottamaan, että milloin saa taas mainostaa. Tee pirusti myyräntyötä päästäksesi porttien alta etumatkalle. Tee sitä juuri nyt, sillä juuri nyt on etumatkan aika.

Digitalisoi sitä mikä on mahdollista. Yritä muuttaa sitäkin, mikä tuntuu epätodennäköiseltä.

Jos olet aina ennen ajanut asiakkaan luo, mieti miten se onnistuu ilman ajamista.

Jos asiakkaat saapuvat laumoina luoksesi, miten se onnistuu ilman laumoja.

Järjestele, yhdistele tai erottele asiakkaitasi. Palvele heitä erilaisissa kokoonpanoissa, kuin ennen. Palvele heitä eri paikassa kuin ennen.

Sillä juuri nyt on muutoksen aika.

Ei enää myöhemmin, kun paine on tasaantunut.

Vain dinosaurukset menehtyy asteroidiin.

Jos tarvitset apua ideointiin, tiedät mistä sitä saa.

The post Vain dinosaurukset menehtyvät asteroidiin appeared first on Boss Marketing.