On myös tarinoita siitä, kuinka milloin mikäkin sometili on laitettu jäihin sitä paljoa selittelemättä tai selvityspyyntöihin vastaamatta. Youtubettaja Erik Aanderaa sai oman Instagram-tilinsä takaisin vain siksi, että erään hänen seuraansa perheenjäsen itseasiassa työskentelee Instagramilla.

Voi myös ajatella MySpacea tai IRC-galleriaa, jotka olivat ajallaan suurinta hottia, mutta joita tällä hetkellä ei oikein muista kukaan.

Riskienhallintaa omalla maaperällä

Riskienhallinnan näkökulmasta yrityksellä pitää olla itse omistamansa yhteydenpitokanava asiakaskenttään.

Verkossa tähän on kaksi työkalua:

• itse hostattu verkkosivusto
• sähköpostimarkkinoinnin uutiskirjelista

Verkkosivustoksi ei siis kelpaa Wixin tai Shopifyn päälle rakennettu tekele, joka asuu siellä palveluntarjoajan verkkohotellissa. Käytännössä ne ovat ihan yhtä omia, kuin Facebook-sivut, vaikka niistä maksaisi rahaakin.

Itse erikseen vuokraamassaan verkkohotellissa hostattu verkkosivusto ja sähköpostiosoitteiden markkinointirekisteri ovat sellaisia yhteydenpitokanavia, jotka pystyy siirtämään muualle ilman että asiakas huomaa mitään.

Voit ihan hyvin siirtää sähköpostimarkkinointisi Mailchimpista Brevoon tai verkkosivustosi hostauksen Telialta Tietopartiolle. Tai voit rakentaa räätälöidyn html-sivustokokonaisuuden uudestaan vaikka käyttämällä WordPressin Thrive-valmisteemaa (affiliate-linkki).

Käyttäjä päätyy viestisi pariin ihan samoin kuin ennenkin ilman yhtään ylitettävää kynnystä.

Tiktok-tiliä ei voi siirtää edes toiseen Tiktok-tiliin ilman, että käyttäjän pitäisi itse jaksaa klikata itsensä uuteen paikkaan. Puhumattakaan koko alustan vaihtamisesta toiseen kuten Twitterin entisten työntekijöiden perustamaan Blueskyhin.

Älä ulkoista yrityksesi olemassaoloa toisen yrityksen varaan.

Ota siihen oma aktiivinen omistajuus!

The post Yrityksesi sometili ei ole sinun omaisuuttasi – Näin otat asiakassuhteesi haltuun omilla ehdoillasi appeared first on Boss Marketing.

Olen aiemmin pitänyt vientimiesten tärkeilevää pönötystä vähän vanhoillisena vuorineuvosteluna. Mutta kun asiaa katsoo yhteiskunnan makrotalouden kannalta, tilanne on ihan oikea.

Sisämarkkinat ovat lopulta pelkkää vaihdantataloutta

Teoriassa yhteiskunta voisi pyöriä ihan vain sisämarkkinoilla. Matti myy Maijalle, Maija Teuvolle ja Teuvo uudestaan Matille. Mutta kun myyjä haluaa ostajalta vähän enemmän kuin mitä itse myymästään tuotteesta maksoi, se voi tapahtua vain kahdella ehdolla:

1. raha kasaantuu sille, kellä on kalleimmat tuotteet
2. ylimääräisen rahan pitää tulla jostain muualta

Ensimmäisessä vaihtoehdossa osa ryhmästä vaurastuu vähän ja loput köyhistyvät paljon.

Toisessa vaihtoehdossa osa ryhmästä vaurastuu paljon ja loput köyhistyvät vain vähän tai ei ollenkaan.

Mattimaijateuvon myyntikoplaan voidaan lisätä lisää ihmisiä naapurustosta. Ihmisten lisäksi siihen voidaan lisätä organisaatioita, kuten yrityksiä tai yhdistyksiä tai valtiollisia toimijoita.

Vaikka myyntikopla olisi miten laaja ja monimutkainen, lopputulos on silti sama. Vaikka myymisen rinnalla verkosto alkaisi siirtää hyväntahtoisuudestaan rahaa köyhistyville, kuvion lainalaisuudet eivät muutu.

Jotta myyntikoplan talous voisi menestyä, tarvitaan lisää rahaa ”jostain muualta”.

Teoriassa myyntikoplan laajentaminen on mahdollista aina siihen pisteeseen asti, kunnes kaikki maailman ihmiset ja organisaatiot kuuluvat siihen. Sitähän se globalisaatio on.

Käytännössä meidän ”yhteisen myyntikoplamme” reunat on järkevää piirtää siihen, mihin yhteisömme suurimmalla pelurilla on määräysvaltaa. Tämä peluri on Suomen valtio.

Ulkomarkkinat tuovat ”uutta” tulovirtaa

Jotta Suomen valtion rajojen sisällä toimiva yhteisö eli yhteiskunta pysyy toimintakykyisenä, tarvitaan yhteiskunnan ulkopuolella oleva positiivinen tulovirta.

Tätä on vientimarkkinat

Sen ei tarvitse tarkoittaa vain telakkaa, jonka tuottamia laivoja fyysisesti viedään ulkomaille.

Se voi ihan yhtä hyvin tarkoittaa

• tietokonepeliä, jota halutaan pelata ulkomailla
• elokuvaa, jota halutaan katsoa ulkomailla
• kurssia, jota halutaan käydä ulkomailla
• palvelua, jota tullaan Suomeen asti kokemaan

Se on siis mitä tahansa tuote tai palvelu, joka vaihdetaan ulkomailla olevaan rahaan – tapahtui se sitten varustamon pääkonttorissa, nettimarkkinassa tai turismin muodossa.

Erilaiset verkkokaupparatkaisut ovat helpoin keino yksittäisen pienyrityksen tehdä vientiteko. Kun markkina-alueena on koko maailma, on teoriassa ihan mahdollista, että hyvinkin pieneksi rajatusta kohderyhmästä riittää volyymia toimeentulevan liiketoiminnan pyörittämiseen.

Vientituloista moottoritieksi ja toimeentulotueksi

Vientimarkkinoiden tulovirta tulee ensin sille palvelua tuottavalle yritykselle. Sitten raha jakautuu yrityksen alihankkijoille ostopalveluina, työntekijöille palkkoina ja valtiolle verotuloina.

Alihankkijoilla raha valuu työntekijöiden palkkoihin ja verotuloiksi valtiolle.

Työntekijöiden raha valuu uusiin ostopalveluihin ja verotuloiksi valtiolle.

Ostopalveluiden raha valuu verotuloiksi valtiolle.

Sanoinko jo valtion verotulot?

Valtion AINOA tulonlähde on verotulot. Kustannuksia sillä kuitenkin on senkin edestä ja niiden avulla pyöritetään yhteiskunnan infrastruktuuria (ja pidetään huolta heikommista).

Tällä hetkellä Suomen vientitasapaino on miinusmerkkinen. Täältä lähtee enemmän rahaa ulos, kuin mitä tänne tulee sisään.

Tämän vuoksi jokaisen suomalaisen yrityksen velvollisuutena on (omien asiakkaidensa palvelemisen lisäksi) vähintään pohtia, miten sen toiminnan pitäisi muuttua, jotta sen nykyisiä tuotteita tai palveluita voisi ostaa myös ulkomailta.

Se voi olla myös nykyisen ammattitaidon tuotteistamista uudelleen nimenomaan vientimarkkinoita silmälläpitäen. Ei niitä ”valloittaa” tarvitse, mutta jos jokainen myy sinne vähän, tasapainon keikauttaminen on ihan mahdollista.

Toivon että onnistuin kutittelemaan ajatuksiasi. Jos näin tapahtui, juttelen kanssasi mielelläni asiasta lisää. Klikkaa vaikka kalenteriini.

The post Miksi vientihyppy on jokaisen yrityksen velvollisuus appeared first on Boss Marketing.

Kuukausipalkasta vuosikustannukseen ja päivähintaan

Sisäiselle resurssille maksetaan yleensä kuukausipalkkaa. Ulkoiset resurssit laskuttavat yleensä tunti- tai päiväperusteista laskutusta.

Kun palkansaajan bruttopalkkaan lisätään työnantajan sivukulut, työlaitteet, työpisteen kustannukset, edut, loma- ja todennäköisesti sairauspoissaolopäivät , voidaan kustannuksia arvioida seuraavasti:

• työpäivän kustannus on noin 10% kuukausipalkasta
• vuoden kustannus on noin  20-kertaa kuukausipalkan koko

Luvut ovat luonnollisesti merkittäviä yksinkertaistuksia, mutta ilmentää suuruusluokkaa riittävän hyvin keskustelun helpottamiseksi.

Duunitorin 2021 tietojen mukaan markkinointipäällikön keskipalkka on 4 600 euroa. Se on siis keskiarvo ja tosiasiallisesti markkinointipäällikön voi rekrytoida useammasta hintahaarukasta, mutta palaamme siihen vielä uudelleen.

Keskimäärin siis markkinointipäällikön aiheuttama kustannus on

• 460 euroa päivässä
• 92 000 euroa vuodessa

Ulkoisen resurssin laskutusaste

Siinä missä palkattu työntekijä on teoreettisesti koko ajan tuottavassa työssä työnantajaansa nähden, ulkoistetulla työntekijällä näin ei ole. Lähelle päästään jos kyse on yksinkertaisesti vuokratusta työntekijästä, joka on käytännössä vuokrafirman palkkalistoilla.

Normaalisti ulkoistetun työntekijän työpotentiaalista menee merkittävä osa kaikenlaiseen muuhun tekemiseen. Tähän sisältyy hallinnolliset työt, uusien asiakkaiden hankkimiseen tähtäävä myynti ja markkinointi sekä oman asiantuntijuutensa ylläpitäminen ja kehittäminen.

Palkansaajan tapauksessa nämä asiat tapahtuvat normaalin palkan sisällä. Tehtävää toteuttaa joko palkansaaja itse tai mahdollisesti kokonaan joku toinen ihminen samassa yrityksessä.

Ulkoinen resurssi ei yleensä laskuta näitä tehtäviä (asiakkuuden omia hallinnollisia tehtäviä lukuunottamatta). Eikä se oikein reiluakaan olisi, koska esimerkiksi asiantuntijuuden kehittäminen palvelee kaikkia myöhempiä asiakkaita ja olisi siten uusille asiakkaille edullisempaa.

Lisäksi ulkoista resurssia tarjoava yritys toimii aina riskillä. Jossain kohtaa ei yksinkertaisesti ole laskutettavaa työtä tai työn suorittaja vaikkapa sairastuu. Normaalisti tämä riski on asiakasyrityksellä itsellään, kun se omia työntekijöitään palkkaa.

Pitää muistaa myös se, että jos henkilö haluaisi tehdä täysipäiväistä työtä, hän todennäköisesti olisi palkkatöissä.

Jos keskustelun vuoksi arvioimme laskutusasteeksi esimerkiksi 60%, laskennalliseksi päivähinnaksi tulee noin 770 euroa päivässä.

Mistä markkinointipäällikön palkkaluokasta tulee ulkoisia vuokraresursseja

Seuraavaksi on otettava huomioon se, millaista materiaalia ulkoistetuissa vuokraresursseissa on käytettävissä.

Kuten jo aiemmin todettiin 4 600 euron kuukausipalkka on markkinointipäälliköiden keskiarvo. On ihan mahdollista saada vastavalmistunut 2 500 eurolla tai joutua maksamaan jollekin erittäin kokeneelle ihmiselle 6 000 euroa kuukaudessa.

Kun näistä ihmisistä lasketaan päivän kustannukset 60% laskutusasteella, saadaan seuraavat luvut yhtä henkilötyöpäivää kohden

• noviisi 420
• keskiarvo  770
• kokenut 1 000

Perusidea on, että hyvin harvat vuokraresurssia tarjoavat henkilöt ovat kokemuksen ja asiantuntijuuden halvimmassa hintahaitarissa. Ja vaikka olisikin, noviisia työntekijää ei välttämättä ole edes järkevää palkata osa-aikaiseksi resurssiksi, jos yrityksessä ei ole hänelle ketään ohjaajaa.

Ja mikäs päällikkö se sellainen on, jolla ei muka yhtään ole alaisia.

Olen tavannut yrityksen, jossa markkinoinnista ”vastasi” henkilö, jonka työtehtävä oli aivan muuta ja sekin osa-aikaisena opiskelujen ohessa.

Kun halutaan resurssi joka pystyy itsenäisesti viemään ja orkestroimaan yrityksen markkinointia eteenpäin kokonaisuutena, tarvitaan kokenut henkilö. Tällainen todennäköisesti pystyy myös tuottamaan saman hyödyn pienemmässä ajassa, kuin täysiaikainen heikompi resurssi.

Noviisin koko vuoden palkansaajan kustannuksella (50 000) saadaan noin 50-65 päivää kokeneemman vuokraresurssin työpanosta. Eli noin 4-5 päivää kuukaudessa.

Samalla rahalla saa kokoaikaisen noviisimarkkinoijan tai osa-aikaisen markkinointipäällikön. Hyvin usein heidän työtehtävänsä ovat täysin erilaisia.

Noviisimarkkinoija tarvitsee edelleen jonkun joka suunnittelee ja päättää. Joko se on toimitusjohtaja itse muiden kiireidensä ohessa. Tai sitten ihan oikea markkinointipäällikkö.

Käytännössä tarvitaan siis molemmat, mutta molempien täysipäiväiseen palkkaamiseen ei välttämättä riitä resursseja. Eikä välttämättä edes palkkaan suhteutettua järkevää tekemistä.

Silloin voikin olla ihan fiksua ulkoistaa molemmat.

Tai vuorotella kumpaakin resurssia.

Entäs markkinointijohtaja?

Silloin kun toimitusjohtaja itse ei ehdi tai halua kehittää yrityksen markkinointistrategiaa, tarvitaan markkinointijohtajan rooli. Tällainen ihminen osallistuu yrityksen päätöksentekoon johtoryhmän tasolla. Samaisen Duunitorin artikkelin mukaan sellaisen henkilön keskipalkka on noin 7000e/kk eli 700 euroa päivässä ja 140 000 euroa vuodessa. Tällaisen henkilön päivälaskutus olisi siis 1400e/htp.

Niitä saa noviisipäällikön hinnalla hiukan vajaa 3 päivää kuukaudessa.

Boss Marketingin laskutus perustuu viikkoihin

Viikkolaskutus sisältää projektin etenemisen, yhteistyön ja osapuolten välisen kommunikoinnin kyseisen kalenteriviikon aikana.

Viikkohinnoittelun etu on tuntilaskutuksen vaatiman mikromanageroinnin puuttuminen ja täysin kiinteän urakkahinnan arvioimisen mahdottomuuden välttäminen. Yritys maksaa siitä, että suunniteltu työ ja projekti pysyy yhdessäsovitussa tahdissa käynnissä. Mutta ei siitä, kuinka monta henkilötyötuntia yhden tunnin palaverista sitten osallistujamäärästä riippuen syntyy.

Asiakas ei maksa siitä, että tehdään töitä, vaan siitä että työ edistyy.

The post Mistä ulkoistetun markkinointipäällikön hinta muodostuu appeared first on Boss Marketing.

Katehinnoittelu on perinteinen tuotteen hinnoittelumalli ja se sopii hyvin suomalaiseen insinööriajatteluun. Ensin tehdään niin hyvä tuote kuin osataan ja sitten valmistuskustannusten päälle laitetaan kate.

Hiukan markkinalähtöisempi ajatus kääntää kuvion toisin päin. Ensin markkinatutkimus kertoo, mitä asiakas on valmis tuotteesta maksamaan ja sitten keksitään keino tuottaa se niin halvalla, että taskuun jää haluttu katteen osuus.

Kummassakin tapauksessa markkinan on oltava sellainen, että kaikkien tuotetta tarjoavien yritysten kaikki tuotteet menevät kaupaksi. Koska ostajan päätös ei lopulta tapahdu vain yhden myyjän mukaan, tarvitaan strategisempaa otetta.

Markkinan hyväksymä hinta ei muodostu pelkästään ostajan omasta maksuvalmiudesta, mutta myös kilpailijan alimmasta hinnasta. Vaikka oma tuote olisi täsmälleen tutkimusten toteamassa hintapisteessä, ostopäätös valuu kilpailijalle, jos tämän hinta on edullisempi.

Tällainen hintakilpailu saattaa huonoimmillaan synnyttää sen, että tuotetta kurjistetaan jotta hintaa saadaan aina vain alemmas ja alemmas. Se voi tapahtua pienentämällä pakkauskokoa ilman että hinta muuttuu. Tai jopa ihan lantraamalla viiniä vedellä.

Tuotekehitys lisäarvon kautta

Todennäköisesti parhaaseen tulokseen päästään lisäarvoa pohtimalla. Tuotteen lisäarvo muodostuu nimensä mukaisesti tuotteesta maksetun hinnan päälle. Lisäarvo on siis asiakkaan kokeman tuotteen arvon ja tuotteesta maksaman hinnan erotus.

Teorian mukaan asiakas valitsee tuotteen, jolla on suurin lisäarvo, vaikka se olisi kalliimpi kuin kilpailijan tuote.

Luonnollisesti tämä pitää sisällään seuraavat oletukset:

1. asiakkaalla on varaa maksaa lisäarvosta
2. asiakas uskoo lisäarvon olemassaoloon

Jos hilavitkuttimeen lisätään suristin, se saattaa nostaa tuotteen hintaa, mutta ei välttämättä tuotteen arvoa. Asiakkaan kokema lisäarvo siis supistuu. Ominaisuuksiltaan parempi tuote ei välttämättä automaattisesti tarkoita houkuttelevampaa tuotetta.

Yrityksen kannalta tuotteen parhaita ominaisuuksia ovat sellaiset, jotka nostavat asiakkaan kokemaa lisäarvoa, mutta eivät tuotteen kustannuksia.

Toisaalta joskus tuotteessa pitää olla jokin ominaisuus, vaikka asiakas ei sitä tosiallisesti ikinä käyttäisikään. Kysymys onkin nimenomaan koetusta arvosta eikä käytetystä arvosta.

Tuotekehitystiimin ei kannata koostua pelkistä insinööreistä ja koodareista. Tuotekehitys kuuluu olennaisella tavalla markkinoinnin pelikentälle. Jo ihan 4P-jaottelunkin mukaan.

Kun tämä ymmärretään, tuotteen kehittämisestä tulee strategisempi prosessi. Ei välttämättä enää tehdä niin hyvää kuin osataan, vaan ainoastaan riittävän hyvä.

Lisäarvosta ”vajaakustannuksiin”

Hinnoittelun strategisen ulottuvuuden toisessa päässä on tuotteen luomiseen liittyvät kustannukset.

Teollisuustuotteen raaka-ainekustannukset on helppo ymmärtää, mutta sielläkin on myös abstrakteja kustannuksia työstä ja kiinteistä kuluista. Palvelutuotteen tai asiantuntijapalvelutuotteen luomisen kustannukset voivat olla kokonaan abstrakteja.

Viime aikoina on tapahtunut paljon sitä, että yritykset ovat siirtäneet kasvaneet materiaalikustannukset suoraan tuotteen hintaan. Sitten on luotettu siihen, että tuotteen ja yrityksen asiakaspito riittää.

Osa yrityksistä on pidättäytynyt hinnankorotuksilta lähes martyyrimäisellä asenteella ja muistaneet myös viestiä siitä. Mikäli yritys ei tee kustannusrakenteisiinsa muutoksia, on todennäköistä että tuotteissa on aiemmin ollut melkoinen katerakenne.

Jos tuote pystytään tuottamaan edullisemmin ilman, että se vaikuttaa tuotteen arvoon tai hintaan, yrityksen itsensä saama katearvo on suurempi. Toisaalta myös tuotteen hintaa voidaan laskea, jolloin sen lisäarvo kasvaa asiakkaan puolella. Se voi vaikuttaa tuotteen kysyntään, jolloin positiivinen vaikutus voi olla jopa suurempi.

Tuotteen tuottamisen kustannuksia pystytään pienentämään paitsi valitsemalla edullisempia raaka-aineita, mutta myös kiinnittämällä huomio välillisiin tai kiinteisiin kustannuksiin.

Joskus tuntuu, että keskusteluissa ainoa keino vähentää kustannuksia, on yksinkertaisesti maksaa työntekijöille vähemmän palkkaa (tai samaa palkkaa vähemmille työntekijöille).

Tällä saattaa olla työn tehoa rapauttava vaikutus. Työntekijöiden ajasta menee enemmän hallinnollisiin tukitoimiin tai parhaat työntekijät karkaavat kilpailijoiden riveihin.

Nousevia palkkakustannuksia on tehokkainta hillitä parantamalla työoloja. Eli käytännössä nostamalla työntekijän kokemaa lisäarvoa.

Työntekijän kokema ”lisäarvo” muodostuu työolojen arvon (tai rasituksen!) ja palkan erotuksesta. Huonolla johtamisella myös kaavan ensimmäinen luku voi olla negatiivinen. Silloin voi käydä myös niin, että työntekijä siirtyy kilpailijalle, vaikka saisi siellä euromääräisesti pienempää palkkaa.

”Vajaita kustannuksia” on mahdollista ja ehkä jopa tehokkainta tehdä hakemalla synergiasäästöjä ja poistamalla päällekkäisyyksiä. Näistä voi syntyä erityisen strateginen peliliike.

On selvää, että tällaisia päätöksiä ei voi tehdä yksittäisten tuotteiden kohdalla erikseen. Tällaiset ihan oikeasti strategiset kudelmat luodaan tekemällä päätöksiä syvällä yrityksen kokonaisstrategiassa.

Yrityksen johdon valitsema keino (eli strategia) positioida yritys ja sen tuotteet markkinalle vaikuttaa olennaisesti siihen, miten sen innovoinnin tulokset tuotteistetaan.

Markkinointi on paljon muutakin kuin mainostamista ja tuotepakkausten koristelua. Markkinointi on liiketoimintaa ja liiketoiminta on markkinointia.

The post Valitse oikea strategia hinnoitteluun appeared first on Boss Marketing.

Tällaisten softien hinnoittelurakenteet perustuu yleensä sitä käyttävien ihmisten määrään. Aiemmin myös sinne talletettujen ihmisten yhteystietojen määrään, mutta se on muuttunut vuosien aikana. Lähes joka softasta on jonkinlainen ilmaisversio, joka saattaa hyvinkin riittää pienen firman tarpeisiin. Maksullisetkin on yleensä kymppejä kuussa.

Lähtökohtaisesti en koskaan suosittele asiakkaille suomalaisia ohjelmistoja (sori vaan suomalaiset koodarit), koska ne eivät yleensä ole kauhean valmiita tuotteita. Kaikki kyllä onnistuu, mutta se on useimmiten räätälöintiprojekti ja maksaa tuhansia euroja.

Kun kansainvälisillä ohjelmistolla on esim miljoona asiakasta, tuotekehitys per asiakas on paljon edullisempaa. Toki sitten pitää hyväksyä ne toiminnot, joita muutkin tarvitsee.

Jos suomalainen softa on jo vakiintunut, niin eihän sellaisen käyttöönotolle mitään esteitäkään ole.

Hinnan lisäksi merkityksellinen valintakriteeri ohjelmistossa on sen integroitavuus tai yhteensopivuus muuhun järjestelmään.

Taaskin monet ohjelmistot ovat toki integroitavissa virallisesti. Mutta käytännössä integrointi on vajaa ja siirtää vain osan tiedoista ja vain toiseen suuntaan. Yhteensopivuutta muuhun kokonaisuuteen on hyvä arvioida niinikään kokonaisuutena.

Kokoelma markkinointiohjelmistoja

Tässä joitain ohjelmistoja, joita on vuosien aikana tullut vastaan

CRM-ohjelmistoja

• Pipedrive
• Hubspot
• Freshworks (freshsales)
• ClickUp
• Asana
• Zoho
• Brevo

Asana ei varsinaisesti ole CRM-softa lainkaan, vaan projekti- ja tehtävänhallintaohjelmisto, kuten esimerkiksi Trello. Mutta Asana sopii auttavasti CRM-käyttöön pienelle yritykselle. Trello on siihen mielestäni liian kankea.

Projekti- ja tehtävänhallintaohjelmistoja

• Asana
• Trello
• ClickUp

Sähköpostimarkkinoinnin ohjelmistoja

• Brevo
• ConvertKit
• Bento
• Hubspot
• Drip
• ActiveCampaign
• Mailchimp
• Emaileri
• Creamailer
• Liana (ent Postiviidakko / Koodiviidakko)
• eMarketeer

Chat-ohjelmistoja

• Hubspot
• Drift
• Intercom
• Giosg
• Livechat
• Brevo

Nyt kun Hubspot näkyy jokaisessa listassa voisi ajatella sen olevan automaattisesti paras järjestelmä. Hubari on vähän kuin leatherman, ja siitä löytyy tosi paljon erilaisia työkaluja, jotka eivät kuitenkaan vastaa dedikoitua erillistä työkaluja. Mutta on paljon tyyppejä, jotka pärjää Leathermanilla ja paljon firmoja jotka hyödyntävät Hubspotia tosi hyvin.

Pienelle yritykselle Hubspotin pienemmät lisenssit ovat yllättävän kankeita ja paketti onkin suunniteltu sellaiseksi, että saadakseen kunnon infran aikaan, tarvitaan iso ja kallis lisenssi. Siis kallis pienelle yritykselle. Isolle sillä ei ole enää mitään merkitystä.

Softan valinta ei saa olla tekniikkakysymys

Lisäksi on aina muistettava se, että softa itsessään ei ratkaise mitään. Vaan se mitä tietoa sille annetaan ja mitä sen perusteella tehdään.

The post Markkinoinnin softavalinnat appeared first on Boss Marketing.

Gartnerin tutkimuksen mukaan globaalisti yritykset käyttävät markkinointiin noin 7-10% liikevaihdosta suhteutettuna. Suomessa luku on tyypillisesti ollut huomattavasti pienempi. Tätä pidetään merkittävänä ongelmana ja syynä sille, että suomalaiset yritykset eivät menesty kansainvälisessä kilpailussa.

Yli puolet suomalaisista yrityksistä käyttää markkinointiin alle 4% liikevaihdostaan. Noin viidennes jopa alle prosentin. Tosin ottaen huomioon, että valtaosa yrityksiä on yhden miehen mikroyrityksiä, ei heitä oikein voi siitä syyttääkään.

Minä väitän, että tässä on kuitenkin kyseessä tarkastelutapojen ero. Lasketaanko markkinoinnin kustannuksiin pelkät mainosbudjetit vai myös markkinointifunktion itsensä käyttämä raha?

Onko ongelma siis oikeasti se, että rahaa ei käytetä, vai että sitä ei käytetä oikein?

Markkinoinninkaan käyttämät rahat eivät ole kuluerä, vaan investointi.

Markkinoinnin kaikki käyttämät rahat

Sillä hetkellä kun yritys palkkaa erillisen työntekijän hoitamaan markkinointia, markkinointibudjetti kasvaa noin 50 000 eurolla sivukuluineen. Se yksinään on jo 5% miljoonan liikevaihdosta.

Lisäksi kyseinen markkinointipäällikkö saattaa käyttää ulkoista mainostoimistoa, jolle menee toimintatonni kuukaudessa.

Päälle vielä muutamat tuote-esitteet, ikkuna- tai ajoneuvoteippaukset, parit softalinsessit ja verkkosaitin ylläpitomaksut, niin ollaan jo aika lähellä 7% alarajaa. Eikä olla käytetty vielä kolikkoakaan mainosbudjettiin.

Ongelma ehkä on, että näitä rahoja ei mielletä markkinoinnin investoinneiksi vaan ihan satunnaiksi kulueriksi.

Ja jos yritys ei näe omaa sisäistä työtään arvokkaaksi, ei se välttämättä osaa nähdä arvoa myöskään ulkoiselle työlle.

Ulkoinen markkinointityö pitäisi aina nähdä vaihtoehtona sisäiselle työlle:

1. mitä tämän työn teettäminen sisäisesti tulisi maksamaan
2. mihin tämän työn teettäminen ulkoisella resurssilla vapauttaisi sen sisäisen työntekijän

Vasta silloin pystyy arvioimaan markkinoinnin käyttämiä rahoja investointina.

Sopivan kokoinen mainosbudjetti

Digimainonnan ”ongelma” on se, että sitä voi tehdä tosi edullisesti. Vaikkapa vain 100 eurolla kuukaudessa.

Se on tietysti hyvä asia, jos kulut halutaan pitää todella matalana. Mutta investointina tarkasteltuna rahan pyörittämiseen  menee enemmän vaivaa kuin mitä siitä voi saada tuottoa.

Jos yhdellä mainoseurolla saa vaikka 10 euroa takaisin, saa 100 euron mainosbudjetilla kuitenkin vasta 1 000 euroa ja 12 000 euroa vuodessa.

Mikäli 1meur liikevaihdon yritys tavoittelee mainonnalla vaikka 10% osuutta liikevaihdosta, pitäisi mainontaan siis käyttää reilu 800 euroa kuukaudessa.

Rehellisesti sanottuna kymmenkertainen tuotto yhdelle mainoseurolle ei tapahdu ihan helposti ennen kuin pystyy käyttämään mainontaan huomattavasti suurempia budjetteja.

Mainosbudjettia arvioitaessa pitää muistaa myös kaksi asiaa

1. mikä on edes teoreettinen tuottomahdollisuus käytetylle mainosbudjetille
2. mikäli mainosbudjetti antaa hyvän tuoton, mainosbudjetin rajoittaminen rajoittaa myös tuottoa

Käytä rahaa viisaasti

Käytä markkinoinnin pelimerkkejä viisaasti. Mieti onko työ tuottavampaa tehdä sisäisesti vai ulkoa ostettuna palveluna. Ja kun saat mainosbudjetin toimimaan hyvin, älä anna keinotekoisten säästökuurien rokottaa sitä ilman kunnon perusteluja.

Sijoita markkinoinnin ja luottokorttifirman rahat sinne, missä niillä on paras tuotto.

The post Mikä on hyvä markkinoinnin budjetti appeared first on Boss Marketing.

1. halutaanko vai tarvitaanko uudet kotisivut
2. mikä vanhassa sivustossa on vikana ja miten uusi sivusto aikoo korjata ongelman
3. mitä sivusto yritykselle tuottaa

Minä olen hyvin haluton myymään yhdellekään yritykselle uutta verkkosivustoa. Suostun tekemään sen vasta, kun siitä on oikeasti hyötyä yrityksen liiketoiminnalle.

Uusia saitteja halutaan enemmän kuin tarvitaan

Suuressa osassa tapauksia uudet kotisivut halutaan henkilökohtaisista syistä. Ei tykätä jostain väristä tai halutaan muuten vain jättää oma merkkinsä yrityksen internet-presenssiin. Sivuston kosmeettisella uudistuksella ei välttämättä ole juuri mitään positiivista merkitystä yrityksen bisneksen kannalta.

Negatiivisia vaikutuksia voikin olla senkin edestä.

1. sivustouudistus romahduttaa kertyneen hakukonenäkyvyyden ja sitä kautta tulevan liikenteen
2. brändivirkistys sekoittaa tutut käyttäjät jotka eivät osaa käyttää sivustoa tai eivät tiedä olevansa edes oikeassa paikassa
3. rahan lisäksi sivustouudistukseen palaa valtaisa määrä työaikaa, joka oltaisiin voitu käyttää paremmin muualla

Mitä aiotaan tehdä toisin?

Joissain tapauksissa sivuston uusimiselle on ihan kunnolliset perusteet. Teknologia voi olla vanhentunutta tai useat paikkaukset ovat tehneet sivuston toiminnallisuudesta epävarman ja hataran. Tai yrityksen verkkosaitti ei yksinkertaisesti pysty välittämään oikeaa viestiä sen käyttäjille.

Silloin on hyvä pystyä erittelemään tarkemmin mikä vanhan sivuston ongelma on ja miten uusi sivusto ongelman korjaa.

Jotta sivustolla voisi millään tavoin olla toiset tulokset, sivuston pitäisi myös toimia toisin.

• Riittääkö että värit, logot ja valokuvat muutetaan vai onko oikeasti aikaa muuttaa myös sisällön myyntitekstejä?
• Lisätäänkö sivustolle kokonaan uusi toiminnallisuus, joka vanhalta saitilta puuttui?
• Mitä muutoksia uusi toiminnallisuus tuo yrityksen omaan tekemiseen?

Useimpia sivustoja ei palkattaisi työntekijöiksi

Ylivoimaisesti suurin osa yritysten verkkosivustoista ovat lähes hyödyttömiä yritykselle itselleen. Yrityksen saama liikevaihto tapahtuu sivustosta huolimatta eikä sen ansiosta.

Jos yrityksen verkkosivusto olisi työntekijä, mikä olisi hänen toimenkuvansa?

Perinteinen käyntikorttisivusto on kuin työntekijä, joka kantaa yrityksen kylttiä ympäri kaupunkia ja vastaa hänelle esitettyihin kysymyksiin. Hän ei aloittaisi yhtään keskustelua itse, ei kysyisi vastakysymyksiä eikä kertoisi esimiehelleen mitään päivän aikana tapahtuneista kohtaamisista.

Jos et olisi valmis maksamaan tällaiselle työntekijälle palkkaa, miksi olisit valmis tekemään samanlaisen verkkosivuston?

Verkkokaupat myy ja liidisaitit tuottaa yhteydenottoja. Tämä on se tyypillinen kahtiajako, johon olemme tottuneet. Näiden väliin kuitenkin mahtuu monta ideaa, joiden avulla verkkosivusto voisi palvella juuri sinun yritystäsi palvelemaan paremmin omia asiakkaitaan. Se voi liittyä esimerkiksi näihin asioihin:

• asiakkaan ostoprosessin aikaistaminen tarjouskeskustelun asemien vahvistamiseksi
• markkinoinnin toistokertojen lisääminen markkinointieurojen tehostamiseksi
• tietojen kerääminen myöhemmän työn mahdollistamiseksi, helpottamiseksi tai vaikka hävikin vähentämiseksi

Jos olet lukenut tänne asti ja edelleen koet tarvitsevasi yrityksellesi uudet kotisivut tai verkkosivuston, autan mielelläni. Lähiverkostoni toteuttaa pienet sivustot itse tai voimme kilpailuttaa erikoistuneen koodaritalon laajemmalle kokonaisuudelle.

Minä autan

• täsmentämään sivuston roolin yrityksen liiketoiminnalle
• etsimään oikeat liikekumppanit ja tekniset ratkaisut
• synkronisoimaan markkinointiponnistukset ja automatisoimaan roolikohtaiset raportit

Lyhyesti sanottuna pidän huolen, että sivustoprojekti menee maaliin ajallaan ja tuottaa suurimman hyödyn.

Useimmissa tapauksissa sivusto on parasta tehdä esimerkiksi WordPressin valmisteemalla. Oma suosikkini on Thrive Themes (linkissä on affiliate-koodi, joten olisi kiva jos käytät sitä)

The post Halutaan uudet kotisivut appeared first on Boss Marketing.

Puolet olivat sitä mieltä, että olin yksinkertaisesti väärässä.

Mutta puolet tyytyväisiä, että joku uskalsi vihdoin sanoa sen ääneen:

Verkkosivusto ei ole olemassa asiakasta vaan yritystä varten.

Markkinoinnin tarkoitus

Peter F. Druckerin mukaan markkinoinnin tarkoitus on asiakkuuden luominen. Verkkosivusto on tähän pelkkä työkalu, jolla on oma markkinointia palveleva tarkoituksensa.

Verkkosivusto palvelee markkinointia. Markkinointi palvelee yritystä. Yritys palvelee asiakasta.

Tästä voi toki ergoilla, että verkkosivusto palvelee asiakasta. Mutta sitä pitää pitää jonkinlaisena hygieniatekijänä, itsestäänselvyytenä tai sivutuotteena. Asiakasta pitää tietenkin palvella, mutta se ei voi olla sivuston päällimmäinen tehtävä. Jos olisi näin, Iltalehden sivustolla ei olisi yhtään mainoksia.

Verkkosivuston pitää tuottaa jotain.

Ja sitä tuotosta markkinointi sitten käyttää toteuttaakseen omaa tarkoitustaan (asiakkuuden luomista).

Verkkosivuston tuotos

Verkkokaupan tapauksessa tuotos on helppo: verkkokauppa tuottaa parhaimmillaan välittömän rahatransaktion. Raha tulee tilille ennen kuin tavara lähtee varastosta.

Sivustoilla jotka eivät suoraan myy, on yleensä jokin välillinen tapahtuma, joka myöhemmin johtaa rahan vaihtamiseen.

Liian usein varsinkin b2b-puolella tähän kohtaan mietitään tarjouspyyntöjä, mutta ne ovat psykologisesti hyvin pitkällä ostoprosessissa. Lisäksi kun asiakas pyytää tarjousta, hän pyytää sitä muualtakin, jolloin vertailukohtana on pääasiassa palvelun hinta.

Jonkin PDF-oppaan lataaminen taas on liian kaukana rahan vaihtamisesta koko sivuston kokonaistuotokseksi. Se voi olla yhden sivun tuotos, mutta ei välttämättä koko sivuston tuotos. PDF-oppaan ja välittömän kauppatapahtuman välissä on kuitenkin paljon erilaisia mahdollisuuksia, jotka usein liittyvän jonkinlaiseen välilliseen lupaukseen osallistua ostoprosessin alkupäähän.

Tuote- ja yhteistietojen tarjoaminen taas ei ole mikään tarkoitus vaan pelkkä ilmaan heitetty toivomus.

Mikä on sinun yrityksesi verkkosivuston tarkoitus ja tehtävä?

The post Verkkosaitin tarkoitus appeared first on Boss Marketing.

Valitettavasti kaikki ei selviä.

Onneksi hyvin harva menehtyy itse virukseen, mutta joidenkin sielu menehtyy jälkitautiin. Nekin, jotka selviävät omasta jälkitaudistaan, ovat riskissä menettää sielunsa vapauden toisten ihmisten jälkitautien komplikaatioihin.

Kuukaudessa sokaisevimman paniikin aika pitäisi alkaa olla ohitse. Toivottavasti olet sinä aikana onnistunut tekemään niitä välttämättömiä toimenpiteitä, jotka ovat tarpeen.

On tehty lomautuksia, neuvoteltu maksujärjestelyjä, korotettu luottorajaa ja pienennetty kiinteitä kustannuksia.

Mutta älä tee niitä liian pitkään, sillä ihan kohta – tai jo nyt – on paras hetki tehdä niitä toimenpiteitä, jotka ovat mahdollisia.

Olen aikaisemmin kirjoittanut, että muuttumaton yritys lakkaa olemasta viimeistään 40 vuoden kuluttua. Nykyään aikajänne on nopeampi ilman koronaakin. Et todennäköisesti pysty nimeämään yhtään yritystä, joka toimii täsmälleen samoin, kuin vuonna 1980. On ollut oltava jonkinlainen tuoteuutuus, toimintatapamuutos tai erilainen strategia.

Yrityksesi tai osastosi siinä pitää joka tapauksessa muuttua joskus, koska maailma muuttuu hiljakseen sen alla. Maa kohoaa tai merenpinta laskee.

Mutta nyt on käynnissä valtaisa tulivuorenpurkaus, missä sulaa magmaa valuu sisälle ovista ja ikkunoista.

Sitten kun laava joskus lopulta hidastuu, jähmettyy ja kylmenee, on rinne aivan eri näköinen. Enää ei päde vanhat kartat, eikä humise metsä. Mutta jossain siellä silti solisee puro, ja puron reunamilta nousee uudet taimet.

Usko pois.

Osalle tämä onnettomuus luo paremman elämän

Se koskee niitä, jotka oppivat organisoimaan työnsä niin, että se maksaa vähemmän. Se koskee niitä, jotka pystyvät pienemmässä ajassa tuottamaan enemmän.

Koskeeko se sinua?

Markkinat ovat sokissa, ihmiset ovat sokissa.

Me kaikki opettelemme erilaisia tapoja tehdä ja toimia. Samalla opettelemme erilaisia tapoja ajatella.

Ajattelu ohjaa tekemistä.

Kun rajoitukset joskus poistetaan, toimimme eri tavoin. Arvostamme asioita eri painotuksilla. Olemme tottuneet tekemään asioita myös toisella tavalla.

Kun portit avataan, ne juoksevat joilla on jo vauhti päällä. Ne juoksevat pisimmällä, jotka ovat jo livahtaneet etumatkalle. Lähitulevaisuudessamme on uusi preeria valloitettavana.

Kun ensin on tehty kaikki tarpeellinen ja sitten kaikki mahdollinen, huomataan että myös mahdoton on saavutettu.

”Today is going to be a changing day of your life”

Älä jää sokkiin odottamaan, että milloin saa taas mainostaa. Tee pirusti myyräntyötä päästäksesi porttien alta etumatkalle. Tee sitä juuri nyt, sillä juuri nyt on etumatkan aika.

Digitalisoi sitä mikä on mahdollista. Yritä muuttaa sitäkin, mikä tuntuu epätodennäköiseltä.

Jos olet aina ennen ajanut asiakkaan luo, mieti miten se onnistuu ilman ajamista.

Jos asiakkaat saapuvat laumoina luoksesi, miten se onnistuu ilman laumoja.

Järjestele, yhdistele tai erottele asiakkaitasi. Palvele heitä erilaisissa kokoonpanoissa, kuin ennen. Palvele heitä eri paikassa kuin ennen.

Sillä juuri nyt on muutoksen aika.

Ei enää myöhemmin, kun paine on tasaantunut.

Vain dinosaurukset menehtyy asteroidiin.

Jos tarvitset apua ideointiin, tiedät mistä sitä saa.

The post Vain dinosaurukset menehtyvät asteroidiin appeared first on Boss Marketing.

Ennen kuin tehdään yhtään mitään, missä sormet likastuu, pitää valita mitä tekee. Ihan lyhyenkin suunnittelun jälkeen on useimmiten aina todella paljon fiksumpi. Ja liian pitkän suunnittelun jälkeen ei välttämättä ole yhtään sen enempää fiksumpi.

Kun riittävän kaukaa katsoo, markkinointistrategiaa voi pohtia vaikkapa näiden numeroiden kautta:

• mikä on yrityksen tunnettuus valitussa kohderyhmässä
• mikä on asiakkaiden harkintavalmius siinä
• kuinka moni tunnustelu muuttuu kaupaksi
• kuinka moni asiakkaistasi on riittävän tyytyväinen yritykseesi

Näihin kaikkiin pitäisi löytyä yksi yksiselitteinen prosenttinumero.

Jos ei löydy, selvitä sellainen. Autan kyllä.

Ilman numeroa näihin laatikoihin, markkinointi on pelkkää puuhastelua, eikä ikinä ansaitse paikkaansa hallituksen kulmahuoneesta tai johtoryhmästä.

Valitse paras kehityspotentiaali

Kun numerot ovat selvillä, markkinoinnin pelikentäksi valitaan se hiekkalaatikko, missä kehityspotentiaali on suurin.

Ei siis valita automaattisesti pienintä prosenttilukua numerona, vaan se, missä muutoksen mahdollisuus ja helppous on suurin. Mahdollisesti jopa kaksi pelikenttää, mutta ei kaikkia neljää ihan yhtäaikaisesti.

(Kun markkinoinnin kone puksuttaa kunnolla, sen on hyvä pitää kaikki käynnissä, mutta vuorollaan keskittyä vain pariin.)

Mikäli kaikki ovat jokseenkin tasapäisiä, aloita pohjalta eli tyytyväisyydestä.

Tyytyväiset asiakkaat lisäävät myös tunnettuutta, mutta tunnettuudesta aloittaminen ei lisää tyytyväisten asiakkaiden osuutta.

Jos tyytyväisyys on kunnossa, myynnin hitratenkin kasvattaminen on järkevämpää kuin tunnettuuden. Jos hitrate on matala, kaikkien tunnettuuteen panostettujen investointien tuotto on myös matala.

Paitsi, jos tunnettuus on mahdollista vaikka kaksinkertaistaa ja hitratea parantaa vain kolmanneksella. Tätä tarkoittaa kehityspotentiaali.

Valitse tavoitteen kannalta merkityksellisin pelikenttä. Markkinointi voi siis hyvin olla myös myynnin prosessien kehittämistä.

The post Valitse markkinoinnin pelikenttä markkinoinnin strategian voimalukujen avulla appeared first on Boss Marketing.