Olin puhumassa suomalaisenglantilaisamerikkalaisyleisölle analytiikan suomista liiketoimintamahdollisuuksista. Tavoitteenani oli, että puheen jälkeen kolme ihmistä tulee juttelemaan kanssani.
Tämä tuli täytettyä moninkertaisesti, sillä sain selvitellä sanojani vielä pitkälle yöhön asti. Jopa siinä määrin, että myöhästyin viimeisestä junasta.
Eniten vastakaikua ja keskustelua herätti väittämäni sivuston tarkoituksen kohderyhmästä. Väitän nimittäin näin:
Sivusto ei ole olemassa käyttäjää, vaan yritystä varten
Ennen kuin tätä lähtee tulkitsemaan, pitää muistaa kaksi asiaa:
- Mielestäni yrityksen pääasiallinen tehtävä ei ole tuottaa voittoa, vaan palvella toimialueensa yhteisöä (kaikkia sidosryhmiä)
- Verkkosivusto ei ole sama asia kuin yritys
Kannattaa toistaa tuo jälkimmäinen hiljaa mielessään.
Sillä vaikka se on totta, useimmat sivustot itsepintaisesti yrittävät toisintaa koko yrityksen Internet-muotoon. Ja epäonnistuessaan pilaavat koko liiketoimintamahdollisuuden.
Yrityksen omistajilleen tuottama voitto on osakeyhtiölain pykälissä yrityksen tarkoituksena, jos muuta tarkoitusta ei ole erikseen määrätty. Tämä on mielestäni vähän huono muutos aiempaan tilanteeseen. Sillä muutos se tosiaan on.
Koko voitontuottoideologia on vasta noin 30 vuoden ikäinen, jo ihan globaalillakin mittakaavalla.
Ihan turha siis sanoa, että yritykset ovat aina tavoitelleet voittoa. Kyllä, näin todennäköisesti on. Mutta se ei ole niiden ensisijainen tehtävä.
Yrityksen ensisijainen tehtävä on asiakkuuden luominen. -Peter F. Drucker
Kun yritys kykenee luomaan asiakkuuden, se tuottaa sille lisäarvoa. Samalla se tuottaa yhteisössään arvoa tarjoamalla palkkatyötä, ostamalla palveluita ja maksamalla veroja.
(Se, että kaikki ei tee mitään näistä, ei tee teoriaa vääräksi. Ainoastaan vajavaiseksi.)
Toisekseen, yrityksen verkkosivusto on kuin mikä tahansa funktio yrityksessä. Yrityksen verkkosivu vastaa siis yhtä funktiota kerrallaan. Se ei voi olla samanaikaisesti koko yritys, mutta se voi olla esimerkiksi reskontra- tai kiinteistönhuoltotoiminto.
Useimmissa tapauksissa yrityksen verkkosivusto vastaa kuitenkin yrityksen markkinointiosastoa.
Mutta sen ei tarvitse silloinkaan vastata koko markkinointiosastoa. Verkkosivustolle riittää jokin yksittäinen markkinointiosastolle annettu tehtävä, joka palvelee yrityksen kokonaistarvetta tai -tehtävää.
Vertaa verkkosivustoa Ikean kivijalkaliikkeeseen
Esimerkkiä on ehkä helpoin hakea verkkosivustojen ulkopuolelta ihan tavallisesta kivijalkaliikkeestä. Mutta ei mistä tahansa liikkeestä, vaan Ikeasta.
Ikealla on isossa liikkeessään useampi alafunktio
- lihapullaravintola
- showroom
- myymälä
- varasto
- hotdog-koju
Lihapullaravintolan tehtävä ei ole olla lisäpalveluna nälkäisille asiakkaille. Lihapullaravintolan tehtävänä on houkutella asiakas nimenomaisesti Ikeaan Anttilan sijaan. Ei asiakas mene Ikeaan siksi, että sieltä saa ostaa hyviä lihapullia. Se menee Ikeaan siksi, että ei tarvitse sinä päivänä tehdä lapsille ruokaa.
Showroomin tehtävä ei varsinaisesti ole näyttää erilaisia käyttökohteita Ikean myymille tuotteille. Showroomin tarkoituksena on antaa asiakkaan unelmoida täydellisestä kodistaan, jossa on ihana olla (”Ihanaa olla kotona”, eiks ni?). Showroomin tarkoituksena on kääntää asiakkaan psykologinen mielentila euforiseen tyytyväisyyteen.
Ilman euforista unelmatilaa, emme ostaisi mitään 1,2 kilometrin mittaisen krääsäpolun varrelta. Mutta koska asiakas on juuri nähnyt sydämessään (ei aivoissaan, vaan sydämessään) ison ja ihanan kokonaisuuden, sitä voi hyvin täydentää yksittäisillä pikkutavaroilla. En tiedä faktoja, mutta oletan, että melko suuri osa Ikean liikevaihdosta syntyy tuosta tiimarilabyrintista, josta mies vain koko ajan haluaa nopeasti läpi.
Kaiken euforian ja myymäläkierroksen jälkeen asiakas on tylsistynyt, ja haluaa vain pikaisesti sen varsinaisen ostoksensa kohteen hyllystä. Mutta kukaan meistä ei alistuisi tähän itsepalveluvarastoon ilman, että olisi ensin hehkutettu euforialla ja kulutettu krääsällä.
Viimeinen hotdog-kojun tarkoitus ei ole viedä tuhkiakin pesästä, vaan varmistaa, ettei asiakas poistu rakennuksesta nääntyneenä ja vahvistaa edullista mielikuvaa. Maksaahan hotdogit vain puolet siitä, mitä ne maksaisi jollakin torinkulman nakkikioskilla.
Jos Ikean myymälä olisi tehty asiakasta varten, kipot ja kauhat voisi noukkia kainaloonsa jo sieltä showroomista. Joka paikassa olisi kassoja, jolla käytyään voisi häipyä koko talosta yhtä pikaisesti kuin oli sinne tullutkin.
Ikean kivijalka ottaa vastuun asiakkaan kuljettamisesta
Ikea ei tyydy esittelemään tuotteitaan aakkosjärjestyksessä ja dynaamisesta odottamaan myyntitapahtuman varalta. Vaan se pakottaa asiakkaan tiettyihin mieli- ja tunnetiloihin, sekä ohjaa tätä eteenpäin ostamisen prosessissa.
Myös verkkosivuston pitäisi tehdä näin.
Verkkosivuston pitäisi ottaa vastuuta käyttäjän ohjaamisesta niin, että se palvelee yritystä.
Yksi verkkosivusto voi vastata esimerkiksi vain yhtä Ikean liikeen alafunktiota. On ihan okei, että verkkosivuston tarkoituksena on tarjota käyttäjälle lihapullia tai halpoja hotdogeja.
Kunhan se palvelee koko yrityksen tarpeita ja tavoitteita.
Josta päästään johdatusväittämään, jonka mukaan yrityksen verkkosivuston tarkoitus ei useimmissa tapauksissa voi olla tiedonjako, ellei yrityksen itsensä tarkoitus ole lobata jotain ideologiaa.
”Me jaamme ajankohtaista ja mielenkiintoista tietoa yrityksemme sidosryhmille” on laiskin ja huonoin peruste kaupallisen yrityksen verkkosivuston olemassaololle.
Sillä jos yrityksesi jokin kaunis päivä poistuisi Internetistä, eikä kukaan huomaisi eikä kenenkään puhelin alkaisi soida, niin mitä virkaa koko verkkosivustolla muka on?
Kiitos että jaksoit lukea koko artikkelin. Jos pidit siitä, anna sille peukkuja, plussia, jaksuhaleja vai mitä ne nyt milloinkin ovat eri somekanavissa.